---

ตัวอย่าง 

สั่งซื้อ เพิ่มลงตะกร้า 

---

บทตอบข้อโต้แย้งเงินล้าน สไตล์พี่เจฟ (หนังสือเสียง)

ผมเข้าสู่ธุรกิจประกันชีวิตในปี 2540 ตอนนั้นผมอายุ 23 ปี
ผมไม่มีทักษะการขายมาก่อน ไม่เคยเรียนด้านการตลาด
ผมจบเอกภาษาอังกฤษ จากคณะอักษรศาสตร์
จุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย การเรียนที่คณะอักษรศาสตร์

ไม่มีอะไรเกี่ยวข้องกับการขาย การโน้มน้าวใจคน
เมื่อต้องมาทำงานด้านการขาย
และต้องใช้ทักษะการพูด
ผมถึงกับไปไม่เป็น
ติดแหง่กอยู่นานในช่วงเริ่มต้นอาชีพนักขาย

จำได้ว่า ตอนผมขายประกันชีวิตในช่วงแรกๆ
ผมพูดเหมือนคนติดอ่าง แถมพูดไปยังมีแต่คำว่า “เอ่อ...อ่า
แบบว่า...แบบว่า” อยู่แทบจะทุกต้นประโยคที่พูด
ลูกค้าบางรายถึงกับออกปากว่า “จะเอ่ออีกนานไหม” “ตกลงมีกี่แบบ แบบว่า แบบว่า อยู่นั่นแหละ” แต่บ่นปนขำนะครับ

ช่วงแรกของวิชาชีพ ผมขายประกันชีวิตแทบไม่ได้เลย จริงๆ แล้ว
อย่าเรียกว่าขายเลย เรียกว่า “ขอ” ดีกว่า ขอให้ช่วยซื้อตลอด 
“ช่วยหน่อยน๊า ช่วยหน่อยน๊า” เป็นประโยคที่ผมพูดบ่อยมากในช่วงต้น
ของงานอาชีพ

และสิ่งที่ผมรู้สึกว่าเป็นอุปสรรคมากกับงานของผม และเป็นกำแพงสูง
ใหญ่มหึมาที่ผมไม่มีทางก้าวข้ามผ่านไปได้เลย ก็คือ “ข้อโต้แย้ง”

เมื่อเจอสารพันข้อโต้แย้ง เช่น “ไม่มีเงิน, ไม่สนใจ, ไม่จำเป็น, รายจ่ายเยอะ ซื้อประกันไม่ไหว, ฯลฯ” ผมถึงกับไปไม่เป็น เรียกว่า
ออกอาการ หน้าบอกบุญไม่รับ ทำได้แค่ยกมือไหว้ และลากลับ

แต่สิ่งหนึ่งที่ช่วยผมได้อย่างมหาศาลในช่วงต้นของการทำอาชีพนักขายประกันชีวิตคือ การพาตัวเองเข้าห้องวิชาการ ทุกๆ สัปดาห์ไม่เคยขาด แต่ละสัปดาห์ จะมีวิทยากรรับเชิญมาบรรยายที่สาขา หรืออาจเป็นผู้จัดการ ตัวแทนในสาขาที่เก็บเคสได้ มาบรรยาย แบ่งปันแนวคิด วิธีการทำงาน ตรงนั้น มันทำให้ผมได้เรียนรู้ทักษะการขายมากยิ่งขึ้น ยิ่งไปกว่านั้นยังได้รับ Mindset ดีดีจากวิทยากรที่มาบรรยายทุกๆ ครั้ง

เมื่อเจอข้อโต้แย้งหนักๆ เข้า และได้เรียนรู้จากวิทยากรที่บรรยาย ผมจึงตัดสินใจแน่วแน่ว่า ผมจะต้องเป็น “เซียนตอบข้อโต้แย้ง” ให้จงได้

เมื่อจิตใจมุ่งมั่นอยากสำเร็จเต็มที่ วิธีการจะตามมาเอง
ผมปิ๊งไอเดียที่จะทำให้ตัวเองได้ฝึกฝนจนเชี่ยวชาญขึ้นมาทันที
ผมเอาหนังสือข้อโต้แย้งมาถ่ายสำเนาเอกสาร จากนั้นเอากรรไกรมาตัดแยกระหว่าง ข้อโต้แย้ง กับ วิธีการตอบ แล้วนำไปติดกระดาษแข็งสีขาวขนาดเท่าโปสการ์ด ด้านหนึ่งติดข้อโต้แย้ง อีกด้านติดคำเฉลย
เมื่อนำข้อโต้แย้งมาติดจนครบ ผมก็นำมารวมกัน
โดยเอาด้านที่เป็นข้อโต้แย้งขึ้น แล้วสับสับสับ เหมือนสับไพ่
จากนั้นสุ่มหยิบขึ้นมา 1 ใบ เมื่อหยิบได้ใบใด ก็อ่านข้อโต้แย้งในใบนั้น
และพยายามตอบให้ได้ ก่อนที่จะพลิกคำเฉลยเมื่อตอบเสร็จ
ในขณะตอบก็มีการบันทึกเทปไปด้วย ใช่ครับ บันทึกเทป
ก็มันก่อนยุคมิลเลนเนียมนี่นา

ผมก็ซ้อมแบบนี้ทุกวัน อย่างน้อยวันละ 1-2 ชั่วโมง สุ่มหยิบ สุ่มตอบ บันทึกเทป เปิดฟัง วิเคราะห์ ทำแบบนี้วนเวียนไปเรื่อย จนจำข้อโต้แย้งขึ้นใจเลยล่ะครับ พอมันจำได้ มันก็ทำได้ ความมั่นใจเริ่มมีมากขึ้น และมากขึ้น จนกลายเป็นทักษะที่ติดตัวผมไปตลอดกาล

สิ่งที่ผมจะบอกก็คือ ไม่มีใครเก่งมาแต่เกิด เราสามารถเป็นเลิศ
ได้ด้วยการ “ฝึกฝนอย่างสม่ำเสมอ”
สมมติคุณไม่เคยเล่นบาสเก็ตบอลมาก่อนเลยในชีวิต หากคุณฝึก
ชู๊ตลูกบาสวันละ 3 ชั่วโมง บริเวณนอกหัวกะโหลก คุณคิดว่าในวันที่ 365 คุณจะเก่งขนาดไหน เช่นเดียวกัน หากคุณซ้อมพูดบทตอบข้อโต้แย้งทุกวัน วันละ 2 ชั่วโมง คุณจะเก่งขนาดไหน คุณจินตนาการเอาเถิด

ทักษะการตอบข้อโต้แย้งนี้ส่งผลให้ผมกลายเป็นวิทยากรรับเชิญ 
หลายสายงานได้เชิญผมไปบรรยายเรื่องการตอบข้อโต้แย้ง ได้ขี้นบรรยายให้เพื่อนๆ ตัวแทนประกันชีวิตหลายต่อหลายครั้ง ยิ่งบรรยาย
ยิ่งสอน ก็ยิ่งคม เหมือนยิ่งตอกย้ำทักษะลงไปในจิตใต้สำนึก
ต่อมาไม่นาน เมื่อทักษะเพิ่มพูน ผมตอบข้อโต้แย้งได้แทบจะทันที
โดยไม่ต้องคิด เพราะมันฝังเข้าไปในจิตใต้สำนึกของผมแล้ว 
การตอบข้อโต้แย้งนั้นมีหลักการ มีกระบวนการสลายข้อโต้แย้ง
อย่างเป็นระบบ และที่สำคัญมันถ่ายทอดได้ด้วย


ในหนังสือเล่มนี้ คุณจะได้เรียนรู้ เทคนิค เคล็ดลับ และกระบวนการตอบข้อโต้แย้งอย่างเป็นระบบ ที่สำคัญ คุณสามารถนำไปใช้ได้ทันที นำไป
แก้ปัญหาการขายของคุณและทีมงานได้อย่างมีประสิทธิภาพ และประสิทธิผล

เมื่อคุณอ่านหนังสือเล่มนี้จบแล้ว ผมขอให้คุณอ่านอีก
แล้วท่องซ้ำไปซ้ำมาจนขึ้นใจ หรือคุณจะฟังหนังสือเสียง
ให้ผมอ่านให้คุณฟังซ้ำๆ ก็ได้ อยากให้ผมหยุดพูดก็แค่กดปุ่ม Stop (ฮา) อ่านและฟังจนรู้ว่า คำพูดต่อไปคืออะไร 

คุณเดาได้หมดว่าผมจะพูดอะไร
นั่นล่ะครับคุณกำลังเข้าสู่ขั้นตอนการจดจำแบบฝังลงจิตใต้สำนึกแล้ว

เมื่อจำได้แล้ว ให้คุณฝึกพูดออกมา เปล่งเสียง ท่องดังๆ แต่คราวนี้ให้พูดหน้ามือถือของคุณ และบันทึกวิดีโอไปด้วย พูด บันทึก วิเคราะห์ แก้ไข ทำซ้ำวนไปจนคุณได้เวอร์ชั่นที่เนี๊ยบที่สุดในการตอบข้อโต้แย้งนั้น

เมื่อพื้นฐานแน่น ทักษะสูง จากที่ผมเคยมองว่าข้อโต้แย้งเป็นอุปสรรคของงานก็กลับกลายเป็นว่า

ข้อโต้แย้ง = โอกาส

ถ้าให้เลือกระหว่าง ลูกค้านิ่งเงียบไม่พูดอะไร กับ มีข้อโต้แย้งขึ้นมา
ผมตอบไม่คิดเลยว่า ขอเลือกให้ลูกค้ามีข้อโต้แย้งดีกว่า
เหตุผล เพราะว่าเราสามารถดำเนินการสนทนาต่อได้ และผมยังมี “โอกาส” ที่จะปิดการขายได้

ข้อโต้แย้ง แปลอีกนัยหนึ่งคือ
“บอกฉันสิว่าทำไมต้องซื้อประกัน ถ้า....ฉัน”
(ข้อโต้แย้งที่ลูกค้ามี)

เช่น
ลูกค้าบอกว่า “ไม่มีเงินซื้อประกันชีวิต”
ตัวแทนมืออาชีพและมีทัศนคติบวกจะแปลว่า 
บอกฉันสิว่า “ทำไมต้องซื้อประกันเมื่อฉัน (คิดว่าตัวเอง) ไม่มีเงิน”
ในขณะที่ตัวแทนมือสมัครเล่นจะหน้าเสีย และคิดในใจว่า “เอาอีกล่ะ หาทางบ่ายเบี่ยงไม่ซื้อประกันชีวิตกับฉัน หึ ถ้า
เกิดอะไรขึ้นมาล่ะก็ สมน้ำหน้า!” แล้วก็ตอบข้อโต้แย้งนี้ไม่ได้ หรือตอบแบบข้างๆ คูๆ

ลูกค้า: “ขอคิดดูก่อน”
ตัวแทนมืออาชีพและมีทัศนคติบวกจะแปลว่า
บอกฉันสิว่า “ทำไมต้องซื้อเลย ไม่ต้องกลับไปคิด”

ลูกค้า: “ขอลดค่าคอมมิชชั่นนะ ตัวแทนคนก่อน ลดให้หมดเลย”
ตัวแทนมืออาชีพและมีทัศนคติบวกจะแปลว่า
บอกฉันสิว่า “ทำไมฉันถึงควรให้คอมมิชชั่นเธอไปทั้งหมด ไม่จำเป็นต้องลดค่าคอม”

เมื่อตัวแทนมองข้อโต้แย้งเป็นโอกาส และหาเหตุผลว่า “ทำไม” ลูกค้า
ควรซื้อเดี๋ยวนี้ สมองของเขาจะเริ่มทำงาน เริ่มกระบวนการคิดแก้ปัญหาอย่างเป็นระบบ

เนื้อหาการตอบข้อโต้แย้งผมจะแบ่งเป็น 5 กลุ่มใหญ่ดังนี้

1. กลุ่มไม่มีเงิน
2. กลุ่มมีประกันชีวิต หรือมีสวัสดิการอยู่แล้ว
3. กลุ่มไม่เห็นประโยชน์
4. กลุ่มผัดผ่อน/ขอปรึกษา
5. กลุ่มไม่มั่นใจในประกันชีวิต ตัวแทน 
บริษัทประกันชีวิต

ผมอยากให้คุณสังเกตการตอบข้อโต้แย้งในแต่ละกลุ่ม ส่วนใหญ่จะใช้ตรรกะคล้ายๆ กัน มีการใช้อุปมาคล้ายๆ กัน ถ้าคุณอ่านแล้วเอาความรู้นี้ออกไปทำงาน แล้วกลับมาวิเคราะห์ คุณจะพบว่า คุณสามารถเอาบทตอบข้อแย้งในกลุ่มเดียวกันมาประยุกต์ใช้ด้วยกันได้ นั่นล่ะที่เรียกว่า “ตกผลึกทางความรู้” คือสามารถเอาข้อมูลที่ได้รับมาสังเคราะห์เป็นความรู้ใหม่ได้ และสามารถนำมาใช้ได้อย่างมีประสิทธิภาพเช่นเดียวกัน


ก่อนจะเข้าสู่เนื้อหา ผมขออนุญาตออกตัวตรงนี้ก่อนว่า ผมเขียนหนังสือเล่มนี้ขึ้นมาไม่ได้มีวัตถุประสงค์จะเอาหนังสือไปประกวดงานซีไรท์ หรือเขียนเอารางวัล แต่ผมต้องการสื่อสารเรื่องราวในหนังสือ 
ให้เหมือนพี่น้องมานั่งล้อมวงกัน โดยผมนั่งกลางวง เล่าเรื่องราว
ให้เพื่อน ให้พี่ ให้น้องฟัง โทนภาษาจะออกแนวภาษาพูด 
มากกว่าที่จะเป็นภาษาทางการในการเขียนหนังสือ 
ดังนั้นท่านอาจจะคาดหวังเรื่องความสละสลวย 
ถูกต้องตามแนวการเขียนเป๊ะๆ 
ในหนังสือเล่มนี้มิได้

เอาล่ะ...
เมื่อพร้อมแล้ว ไปลุยกันเลยครับ