ถามพี่เจฟครับ ผมไปเสนอรุ่นพี่มา 

เค้ามีข้อโต้แย้งว่า “ผมเห็นคนอื่นมีผมไม่อยากทำตามคนอื่น ผมยังมีรายได้ไม่มั่นคง”

ตอบ:

ก่อนอื่นตัวแทนควรวิเคราะห์ให้ได้ก่อนว่าข้อโต้แย้งนี้ เป็น “ข้อเท็จจริง” หรือ “ข้อบ่ายเบี่ยง”

เวลาผมได้ยินลูกค้าพูดว่า

“ผมเห็นคนอื่นมีผมไม่อยากทำตามคนอื่น ผมยังมีรายได้ไม่มั่นคง”

ผมได้ยินสิ่งที่เขาไม่ได้พูด นั่นก็คือ

“อย่ามาขายเลย ยังไงซะ ฉันจะหาทางปฏิเสททุกวิถีทาง”

มีอยู่ 4 ประเด็นที่ตัวแทนพีงพิจารณา เมื่อผู้มุ่งหวังมีข้อโต้แย้ง

1. วิเคราะห์ผู้มุ่งหวังมาก่อนว่าอยู่ในเงื่อนไข MANHA ไหม
   M money ผู้มุ่งหวังมีกำลังจ่ายไหม
   A authority มีอำนาจการตัดสินใจไหม
   N need มีความจำเป็นในการซื้อประกันชีวิตไหม
   H health สุขภาพอยู่ในเกณฑ์ที่ซื้อประกันชีวิตได้ไหม
   A age อายุอยู่ในเกณฑ์ที่ซื้อประกันชีวิตได้ไหม
2. เขาโอเคกับตัวแทนหรือยัง กระบวนการ Know Like trust ไปถึงไหนแล้ว คุณขายตัวเองผ่านไหม?
3. ขายไอเดียให้ผู้มุ่งหวังได้เห็นถึงคุณค่าของประกันว่าจะ “ช่วยเขาแก้ปัญหา” ได้อย่างชัดเจนไหม?
4. ชี้ให้ผู้มุ่งหวังเห็นถึงความเร่งด่วนในการทำประกันชีวิตได้ไหม

ข้อโต้แย้งนี้ตอบได้หลายแบบมากๆ ผมเลือกมาหนึ่งแบบ

ตัวแทน: ดีครับที่พี่บอกไม่อยากทำตามคนอื่น  ผมเห็นด้วย

พี่เห็นด้วยไหมครับว่า ไม่ต้องทำตามใครหรอก ทำตามสิ่งที่ควรทำในฐานะหัวหน้าครอบครัวควรทำ ทำตามสิ่งที่คนที่รักใครสักคนต้องทำเพื่อปกป้องคนที่เขารัก

พี่มีคนที่พี่รักสุดหัวใจไหมครับ?

ผู้มุ่งหวัง: มีสิ

ตัวแทน: รักขนาดไหมครับ ขนาดที่ว่า ไม่ว่าพี่จะอยู่หรือจากไป คนที่รักยังต้องอยู่ดีมีสุขไหมครับ

ผู้มุ่งหวัง: แต่ผมยังมีรายได้ไม่มั่นคง

ตัวแทน: ถ้าพี่มีรายได้มั่นคงแล้ว ผมคงไม่มาหา ไม่มาพูดกับพี่หรอกครับ

เพราะว่า ถ้ามั่นคงแล้วจะซื้อประกันชีวิตไปทำไม

ถามว่า ถ้าพี่บอกว่ารายได้ยังไม่มั่นคง อันนี้ผมรับได้นะ

เพราะถึงแม้รายได้พี่จะยังไม่มั่นคง แต่พี่ยังอยู่ พี่ยังมั่นคงที่จะหาเลี้ยงครอบครัวไปจนได้

บัตรประชาชนระบุแต่วันเกิด

ไม่มีใบไหนระบุวันจากโลกนี้ไป

คำพูดที่ว่าคนตายเอาอะไรไปไม่ได้

ไม่จริงครับ คนตายอาจเอาทุกอย่างที่คนที่ยังมีชีวิตอยู่จำเป็นต้องใช้ไปด้วย

ถ้าพี่บอกว่า....รายได้ยังไม่มั่นคง

แล้วรายได้จากพี่หายไปด้วยล่ะครับ

คนที่พี่รักจะทำยังไง พี่ตรองดูเองเถิดครับ

(ตัวแทนเงียบ ให้ผู้มุ่งหวังได้คิด)

พี่ออมไหวปีละเท่าไหร่

ปีละ 12,000 ก็สร้างเงินสดให้ลูกได้ทันที 400,000

ปีละ 24,000 ก็สร้างเงินสดให้ลูกได้ทันที 800,000

นี่เป็นการเอาเงินก้อนเล็กๆ ไปซื้อเงินก้อนใหญ่ ไม่มีสินค้าใดในโลกทำแบบนี้ได้

ฝากแบงค์ 12,000 เขาลงบัญชีให้พี่ 12,000 เขากล้าการันตี 400,000 ให้ครอบครัวพี่ไหมล่ะครับ?

ปิดการขาย

แนวทางที่ผมบอกพี่จะช่วยทำให้คำว่า “รายได้ไม่มั่นคง” หมดไปจากครอบครัวพี่

พี่อยากสร้างเงินสดให้ลูกทันที 400,000 หรือ 800,000 ดีครับ

ตอบโดย เจฟ ชัยยะพัส
2 กรกฎาคม 2564