ตอบ:

วิเคราะห์สาเหตุ

การที่ลูกค้าไม่ซื้อสินค้าใดก็ตาม แล้วให้เหตุผลว่าจะนำเงินไปซื้อสิ่งอื่นๆ ก่อน นั่นแสดงว่า คุณไม่สามารถแสดงให้ลูกค้าเห็นความจำเป็นของสินค้าของคุณว่ามี “มากกว่า” ของสิ่งอื่นที่เขาจะไปซื้อ

ถึงแม้เขาบอกว่า “สิ้นปีถึงซื้อประกัน” กับคุณ นั่นก็ไม่ได้เป็นการสัญญิงสัญญาอะไรที่หนักแน่น ณ ตอนสิ้นปีถ้าเขายังไม่เห็นความสำคัญของสินค้าคุณ เขาก็หาทางปฏิเสธหรือผัดผ่อนคุณอยู่ดี

ดังนั้น “หน้าที่” ของตัวแทนคือ การโน้มน้าวใจให้ลูกค้าเห็นประโยชน์ และความจำเป็นเร่งด่วนของการซื้อประกันชีวิตและประกันสุขภาพก่อนการไปซื้อคอนโด

แนวทางการตอบใช้หลักการ “Feel Felt Found”

ตัวแทน: ดิฉันเข้าใจคุณลูกค้าเลยค่ะ การสร้างหลักทรัพย์ การซื้ออสังหาริมทรัพย์เป็นการลงทุนที่ยอดเยี่ยม เพราะเป็นได้ทั้งที่อยู่อาศัย ให้เช่า และมูลค่าจะเพิ่มขึ้นในอนาคต เพราะดิฉันก็เป็นคนหนึ่งที่ศึกษาเรื่องอสังหาริมทรัพย์

ข้อมูลต่อไปนี้ อย่าได้เชื่อดิฉันแม้เพียงคำเดียว

ดิฉันอยากให้คุณลูกค้าไตร่ตรองด้วยตัวเอง

ในต่างประเทศก่อนเขาจะลงทุนในสินทรัพย์ใดก็ตาม

ผู้ลงทุนจะลงทุนเงินส่วนหนึ่งเพื่อกำจัดปัจจัยเสี่ยงเสียก่อน

ความเสี่ยง คือสิ่งที่คาดเดาไม่ได้

หลายครอบครัวโดนยึดทรัพย์สินไป เพียงเพราะอีกฝ่ายไม่สามารถจัดการกับภาระการผ่อนหรือหนี้สินกับธนาคารได้ เนื่องจากสามี  หรือ ภรรยา จากไปก่อน

ไม่มีใครทำสัญญากับพระเจ้าได้ แผนที่วางไว้ก็ล่มสลาย หลักทรัพย์ที่คิดว่าจะเป็นของคนที่เรารัก กลายเป็นของสถาบันการเงิน แถมเงินที่ผ่อนชำระมาหลายปี สถาบันการเงินไม่คืนสักบาท

หลายครอบครัวมีรายจ่ายฉุกเฉินแบบปัจจุบันทันด่วน

แม้ปัจจุบันก็มีให้เห็น เช่น บุคคลในครอบครัวตรวจพบโควิด

โรงพยาบาลรัฐเต็มไม่มีเตียง

หลายครอบครัวต้องเอาเงินก้อนไปวางที่โรงพยาบาลเอกชน เพื่อให้ได้เตียงรักษา

เราจะไปว่าโรงพยาบาลเอกชนก็ไม่ได้ เพราะมันคือธุรกิจ เขาเองก็ต้องลงทุน ต้องจ้างหมอ จ้างพยาบาล แม้แต่พนักงานทำความสะอาดในโรงพยาบาล

และถ้าโชคร้ายรักษาไม่หาย ต้องเสียชีวิตจากโควิด

นอกจากเงินสำรองจะหมดไปกับค่ารักษาแล้ว รายได้ในอนาคตที่คาดว่าจะหาได้ ก็ตายตามไปอีกด้วย คนที่อยู่ข้างหลังจะต้องรับภาระหนักแน่ เพราะรายได้หาย แต่รายจ่ายอยู่ครบ

คำถามสำคัญก็คือ

ชีวิตเราหนึ่งชีวิต หาชีวิตใหม่แทนได้ไหม?

คอนโด หากพลาดห้องนี้ไป หาซื้อห้องที่ดีกว่า หรือเทียบเท่าได้ไหม

หากเกิดเหตุวิกฤตขึ้นมาในช่วงที่ยังไม่ได้ซื้อประกัน

พี่ลองหลับตาวาดภาพดู พี่ทั้งสองรับเรื่องนี้ไหวจริงๆ หรือคะ?

พี่เคยได้ยินไหมคะ รถยนต์…ประกันขาดวันเดียว…รถยังชนได้

คนเราก็ไม่ต่างค่ะ

ในประเทศที่เขาชัดเจนเรื่องการลงทุน การวางแผนการเงิน

นักวางแผนจึงกำจัดความเสี่ยงทุกทางที่จะให้แผนของเขาล้มเหลว

หากจะทำประกันทั้งทีถามว่า ทำตอนไหนดีที่สุด

น้องตอบได้เลยว่า….ก่อนเกิดเหตุหนึ่งวันดีที่สุด

แต่เราไม่รู้เลยว่า วันไหนล่ะ

ดังนั้นวันที่ดีรองลงมาคือ “วันนี้”

วันนี้เราคุยกันปัญหาและความเสี่ยงมหาศาลยังอยู่กับพี่และคนที่พี่รักนะคะ

พี่อยากเก็บปัญหาไว้เอง หรือ ให้น้องเอากลับไปคะ ????

ปิดการขายตามกระบวนการ

ตอบโดยเจฟ ชัยยะพัส
9 ก.ค. 2564