ตอบ:

สิ่งที่อยากให้วิเคราะห์มีสองเรื่องครับ

1. ทำตามกระบวนการ KNOW LIKE TRUST ครบถ้วนหรือไม่ คุณรู้สึกว่าคุณได้ขายตัวเองขาด จนลูกค้าชอบคุณ ไว้ใจคุณ และฟังข้อมูลจากคุณด้วยความรู้สึกว่าคุณมาช่วยแก้ปัญหา มากกว่าที่จะมาเสนอขายประกันชีวิตหรือไม่?
2. หากตัวแทนเปิดใจลูกค้ายังไม่ผ่าน แล้วนำเสนอสินค้าเลย ก็จะมีแรงต่อต้านการขาย (Sale Resistance) ด้วยการสร้างข้อโต้แย้งขึ้นมา และส่วนใหญ่เป็นข้อโต้แย้งเพื่อการบ่ายเบี่ยงตัวแทน ไม่ใช่เหตุผลที่แท้จริง

ดังนั้นคำตอบที่ผมให้คุณไปจึงอาจเป็นคำตอบที่แก้ข้อโต้แย้งที่ปลายเหตุ

สมัยผมเป็นตัวแทนจึงท่องไว้เสมอว่า

“เปิดใจน้อยข้อโต้แย้งเยอะ เปิดใจเยอะข้อโต้แย้งน้อย”

มาดูแนวทางการตอบ

จะเห็นว่าลูกค้าปกป้องตัวเองถึงสองข้อโต้แย้ง

คือ มีประกันสุขภาพเพียงพอแล้ว กับ เศรษฐกิจแบบนี้ขอเก็บเงินไว้เองดีกว่า

เมื่อคุณชวนทำประกันลูกค้าบอกมีเพียงพอแล้ว หากลูกค้าพูดแบบนั้น ผมจะถามลูกค้าว่า “ที่บอกว่าเพียงพอแล้วนี่ เพียงพอตามหลักการบริหารความเสี่ยง หรือ ตอบตามความรู้สึก?”

ลูกค้าจะงงนิดๆ แต่เขาจะบอกว่า น่าจะพอนะ

ถึงตรงนี้ คุณถามเขาว่า เป็นแบบเหมาจ่าย หรือ เป็นแบบแผนค่าห้อง

เมื่อคุณถามรายละเอียด เขาจะตอบไม่ครบถ้วน

คุณบอกว่า

คุณลูกค้าคะ

ความปลอดภัยในทรัพย์สินและการรักษาทรัพย์สินของคุณเป็นเรื่องสำคัญใช่ไหมคะ?

ลูกค้าหลายท่านบอกดิฉันว่าเขามีประกันเพียงพอ แต่เมื่อเจ็บป่วยขึ้นมาจริงๆ ปรากฏว่าต้องจ่ายเพิ่มจนหงุดหงิด เสียอารมณ์ พาลจะยกเลิกกรมธรรม์

คุณลูกค้าอาจไม่ได้เป็นลูกค้าดิฉันในวันนี้ ให้ดิฉันได้สรุปกรมธรรม์ทั้งหมดของคุณลูกค้า ดิฉันทำงานแบบใจแลกใจ ให้คุณเห็นว่าดิฉันเป็นตัวแทนมืออาชีพ ที่ช่วยคุณแก้ปัญหาได้ และชี้แจงรายละเอียดให้คุณเห็นชัดเจน คุณค่อยแนะนำดิฉันให้กับคนที่คุณรักและห่วงใยในภายหลังก็ได้ค่ะ

ปัญหาต่อมา

เรื่องการชวนออมเงิน

ถ้าคุณชวนออมเงินกับประกัน แน่นอนครับ ผลตอบแทนที่ได้รับ ลูกค้าอาจมีทางเลือกที่ดีกว่า และเขาอาจจะพูดถึงข้อด้อยของประกัน (ในแง่การออม) คือ สัญญาระยะยาว หากต้องการยกเลิกกลางทาง ได้เงินไม่ครบ ฯลฯ คุณก็ต้องมานั่งแก้ข้อโต้แย้งอีก แบบไม่จบสิ้น

คุณนำเสนอประกันในแบบที่การออม และการลงทุนอื่นให้ไม่ได้

คุณอาจจะต้องเปลี่ยนรูปแบบการนำเสนอไปในรูปของการคุ้มครองและการสร้างหลักทรัพย์

คุณอาจใช้บทขาย “ทรัพย์สินที่มีค่าที่สุดของคุณคืออะไร” อยู่ในหนังสือบทขายเงินล้าน

หรือบทขายคุ้มครองรายได้ Earning Ability ครับ

ส่วนประเด็นเรื่องขอเก็บไว้เองดีกว่า

ตอบดังนี้

ตัวแทน: ผมเข้าใจดีครับว่าเศรษฐกิจแบบนี้ถือเงินสดไว้รู้สึกอุ่นใจกว่า

แต่เห็นด้วยไหมครับ

บ้านที่เปิดประตูทิ้งไว้ก็ทำให้เรานอนไม่หลับ

อุปมานี้ก็คือ มีเงินสดติดตัวแต่เราไม่ได้ป้องกันด้านอื่น

หลายครอบครัวเสียเงินเก็บทั้งชีวิตเพราะรักษาโรคร้ายเพียงครั้งเดียว

หรือหัวหน้าครอบครัวจากไป เงินเก็บที่มีไม่พอเลี้ยงดูคนข้างหลัง

ไม่มีใครทำสัญญากับพระเจ้าได้

เวลามนุษย์จากไป หลายคนทำให้รายได้ตายตามเขาไปด้วย

แต่ประกันช่วยให้มันยังอยู่กับคนที่พี่รัก

เหตุการณ์หน้าสิ่วหน้าขวาน ยิ่งมีโควิดแบบนี้

การมีหลักทรัพย์ที่แน่นอนการันตีให้ครอบครัว คนที่พี่รัก

ยิ่งทวีความจำเป็นมากกว่าสถานการณ์ปกติ

พี่ไม่จำเป็นต้องเอาเงินทั้งหมดมาทำประกันเพื่อป้องกันปัญหาที่เราคุยกัน

จัดสรร แบ่งส่วนมา เท่านี้คนที่รักก็ปลอดภัย

เหมือนปิดบ้านสนิท ล็อคกลอนเรียบร้อย พี่ก็สบายใจ

พี่คิดว่า สร้างหลักทรัพย์ให้ลูกที่ 500,000 หรือ 1,000,000 ดีครับ

ตอบโดย เจฟ ชัยยะพัส
9 ก.ค. 2564