##บทโทรทำนัดสไตล์พี่เจฟ
Mindset
????วิธีคิดเป็นอย่างไร วิธีขายเป็นอย่างนั้น

????ถ้าความคิดว่าลูกค้าคือ “พระเจ้า” 
คุณก็จะต่ำกว่าเขา 
เพราะคุณจะทำเพื่อประโยชน์ของคุณ

????ปรับ mindset ว่า
เราทำทุกอย่างเพื่อช่วยเหลือคนอื่น 
ช่วยโดยไม่คาดหวัง

????เรา Focus สิ่งไหน สิ่งนั้นขยาย

????บทโทรทำนัด????

พี่เจฟ: สวัสดีครับกัปตันเค 
พี่เจฟเองนะครับ

กัปตันเค: ครับพี่

พี่เจฟ: ก่อนอื่นเลย พี่ต้องบอกเคก่อน คือตอนนี้พี่มาทำธุรกิจประกันชีวิตแล้ว แต่เดิมพี่ก็มีหัวโขนเป็นนักธุรกิจ แต่วันนี้กลายมาเป็นตัวแทนประกันชีวิต พี่ถามเคจริงๆได้ไหม รังเกียจพี่ไหมพี่มาทำธุรกิจขายประกันชีวิต

กัปตันเค: อ่อ ไม่ครับ 

พี่เจฟ: อันนี้ตอบเร็วมากเลย ตอบเป็นมารยาท หรือว่าได้คิดไตร่ตรองดีแล้วเลยตอบแบบนั้น

กัปตันเค: ก้อ  ก้อออ

พี่เจฟ: เรายังคุยกันเหมือนเดิมไหมถ้าพี่เป็นตัวแทนประกันชีวิต เอาจริงๆ

กัปตันเค: เป็นเพื่อนเหมือนเดิม แต่ว่าก็กลัวๆ นิดนึง

พี่เจฟ: เสียงคุณน่ะ

กัปตันเค: ก็กลัวๆนิดนึง

พี่เจฟ: กลัวทำไม กลัวพี่จะไปขายเหรอ

กัปตันเค: ใช่

พี่เจฟ: ถ้าพี่ไม่ได้ขายคุณเลยล่ะ คุณโอเคไหม

กัปตันเค: โอเคครับ

พี่เจฟ: พี่เข้าใจ เพราะพี่เคยถูกตัวแทนประกันชีวิตเนี่ย โทรมาตามตื้อ คือเค้าเรียกว่าง้อขอขายเต็มรูปแบบ มันทำให้พี่เอือมระอา แล้วพี่ก็ไม่อยากจะสนใจประกันชีวิต ดังนั้นเรื่องนึงเลย พี่จะไม่ทำสิ่งที่พี่รังเกียจกับกัปตันเค โอเคไหม?

กัปตันเค: ครับผม

พี่เจฟ: แต่พี่ถามหน่อยเถอะ วันที่เราเจ็บป่วยไม่สบายน่ะ ต้องผ่าตัดซึ่งคิดว่าค่าผ่าตัดน่าจะเป็นแสน แล้วตอนที่เราไปทำประวัติหน้าเคาเตอร์โรงพยาบาล เจ้าหน้าที่ฝ่ายธุรการเค้าต้องถามว่า คุณมีประกันไหม กัปตันอยากจะตอบเขาว่าอะไรล่ะ

กัปตันเค: มี

พี่เจฟ: วันนึงเราสองคนน่ะจะต้องมี
งานสีดำของเราเอง เห็นด้วยไหม

ไม่วันใดก็วันนึง เมื่อวันนั้นมาถึง 
ในงานของเราก็จะแบบมีแขกเหรื่อมาเยอะ 
ตรงนั้นก็จะเป็นแม่เรา พ่อแม่เรา เมียเรา ลูกเรา

สมมตินะ มันก็จะมีแขกที่สนิทกับเรามากๆ เดินมาว่า ถามจริงๆนะ ผู้ที่เสียชีวิตเนี่ยเค้ามีประกันชีวิตหรือเปล่า’ ณ ตอนนั้นกัปตันน่ะอยากจะให้คุณแม่เรา ให้ภรรยาเรา ตอบกับแขกคนนั้นว่าอย่างไร มีหรือไม่มี 

กัปตันเค: มี

พี่เจฟ: ถ้ามี อยากให้มีเท่าไร

กัปตันเค: ก็ระดับนึงครับ

พี่เจฟ: ระดับนึงคือเท่าไร ระดับไหน สองแสน สามแสน หรือว่าระดับที่ทำให้คนที่กัปตันรักไม่ลำบากอีกเลย ระดับไหนเหรอ?

กัปตันเค: มันก็ต้องให้เขาอยู่ได้ 

พี่เจฟ: ตกลงว่าอยู่ได้ หรืออยู่ดี ต้องถามคุณก่อน

กัปตันเค: คือตอนนี้มันเป็น “อยู่ได้” อยู่ 
แต่ก็อยากทำให้เป็น “อยู่ดี”

พี่เจฟ: อ่ะ อยากให้อยู่ดีนะ แต่คุณจำได้ไหม ย้อนกลับไปตอนต้นของส่วนหนึ่งของบทสนทนา ผมถามคุณว่า ไปโรงพยาบาลอยากพูดว่าอะไร งานอยากพูดว่าอะไร ตอนต้นพูดว่าอย่ามาขาย ผมยังงงกับตรรกะตรงนี้ แสดงว่ามันต้องมีจุดตรงไหนผิดพลาดในตรรกะตรงนี้

กัปตันเค: ....

พี่เจฟ: ดังนั้นเอาอย่างนี้ดีไหม 
พี่สัญญากับคุณได้เรื่องนึง

ข้อที่หนึ่ง ผมจะไม่ทำสิ่งท่ีน่ารังเกียจ 

ข้อที่สอง ผมจะไม่พยายามขายอะไร 
ถ้าคุณไม่ยินดี
เรานัดกันแล้วไปคุยไอเดีย 
ถ้าไอเดียที่ผมคุยให้คุณฟังเนี่ย 
มันไม่ work และ totally waste your time 

คุณปฏิเสธผมได้เลย และนั่นจะเป็นครั้งสุดท้ายในชีวิตที่ผมจะคุยเรื่องนี้กับคุณ แบบนี้แฟร์ไหม?

กัปตันเค: แฟร์ครับ

พี่เจฟ: แฟร์ อย่างนั้นก็นัดวัน เวลา 
นัดกันแบบคนที่ให้เกียรติกันนะ 
ผมให้เกียรติคุณ ก็เลยโทรมาทำนัดก่อน 

ดังนั้นเดี๋ยวเรานัดกัน วันเสาร์อาทิตย์ 
หรือ วันธรรมดาดี

กัปตันเค: วันเสาร์ก็ได้

พี่เจฟ: คำว่า “ก็ได้” ของคุณนี่ผมไม่มั่นใจนะ 
โทษนะ เราคุยกับแบบสุภาพชน 
คือคุณอยากเจอผม หรือว่าอย่างไร?
(น้ำเสียงเหมือนคนพูดไปยิ้มไป)

หรือว่าตอบรับ เพราะจำนนด้วยหลักการ 
ด้วยเหตุผล หรือว่าอย่างไรผมไม่เข้าใจ 

ถ้าไม่อยากเจอไม่เป็นไรนะ 
ผมจะวางหูโทรศัพท์เดี๋ยวนี้เลย

กัปตันเค: ไม่ช่ายยย กำลังคิดว่าจะให้ส่งไอเดียมาให้ดูก่อนได้ไหม แล้วค่อยเจอกัน

พี่เจฟ: เวลาคุณไปหาหมอเนี่ย ถามจริงๆ 
คุณจะให้หมอส่งยามาให้คุณกินเลย 
หรือคุณจะไปให้หมอตรวจร่างกายก่อน

กัปตันเค: ต้องให้หมอดู

พี่เจฟ: ก็ใช่ไง ผมยังไม่ได้รู้เลยว่าปัญหาของคุณคืออะไร แล้วคุยโทรศัพท์ก็ไม่เห็นหน้า ยังไม่รู้เลยว่า สายตาผม การสื่อสารของผมมันดูจริงใจกับคุณหรือเปล่า ก็ยังไม่รู้เลย 

คุณถามหาข้อเสนอละ ทำอย่างกับว่าคุณจะซื้อเลยแน่ะ เผลอๆเราไปเจอกัน คุณอาจจะพบว่าไอเดียไม่เวอร์ค ปฏิเสธตั้งแต่ตรงนั้น ไม่ต้องเสียเวลามาอ่านข้อเสนอด้วย 

ตกลงเป็นวันธรรมดา หรือเสาร์อาทิตย์ดี

กัปตันเค: เสาร์แหละ

พี่เจฟ: เสาร์นะ เช้าหรือบ่าย

กัปตันเค: บ่าย

พี่เจฟ: บ่ายนะ โอเค 13 น ที่บ้านกัปตัน 
แล้วเจอกันครับ
สวัสดี
=========

ไอเดียที่สอง
#มาจากการแนะนำ (Referral)

พี่เจฟ: ฮัลโล สวัสดีครับ กัปตันเคหรือเปล่าครับ

กัปตันเค: ครับ

พี่เจฟ: ผมชื่อเจฟนะครับ 
พอดีว่าคุณยุ้ยเพื่อนคุณเค 
แนะนำให้ผมมาคุยกับคุณเคครับ 

กัปตันเค: อ่อครับ เรื่องอะไรครับ

พี่เจฟ: ผมเป็นตัวแทนประกันชีวิต อยู่บริษัท....ครับ คุณยุ้ยเพื่อนของกัปตันเค เห็นว่าการบริการ และไอเดียที่ผมมีอาจจะเป็นประโยชน์กับกัปตัน ก็เลยให้ผมโทรมาหากัปตันครับ

กัปตันเค: ตอนนี้มีเยอะมากเลยครับ

พี่เจฟ: ยินดีด้วยครับที่กัปตันมีประกันเยอะแล้ว 
ทีนี้ผมเรียนถามนิดนึงว่าประกันที่มี ที่บอกว่าเยอะเกินไปเป็นการที่พูดว่าเยอะตามความรู้สึก หรือเป็นการพูดว่าเยอะตามข้อเท็จจริงครับ

กัปตันเค: ตามความรู้สึกครับ 
เพราะมีกรมธรรม์อยู่ 8 ฉบับ

พี่เจฟ: 8 ฉบับ ครับนะครับ โอเค ถ้าเกิดสมมติว่ามีเยอะอยู่แล้วเนี่ย ผมต้องถามก่อนว่า วันนี้กัปตันทำประกันชีวิตเพื่อสร้างประโยชน์ให้ครอบครัว หรือสร้างประโยชน์ให้บริษัทประกันชีวิตครับ

กัปตันเค: ครอบครัวสิครับ

พี่เจฟ: อืม แต่การที่กัปตันบอกว่ามันมีเยอะเกินไป อะไรที่มันน้อยเกินไป มันก็ไม่เวอร์ค มากเกินไปมันก็ไม่ดี ถูกไหมครับ

กัปตันเค: ครับ

พี่เจฟ: ถ้าเกิดว่ามากเกินไปก็แสดงว่าคนที่รับประโยชน์คือบริษัทประกัน ไม่ใช่ครอบครัวกัปตัน
 
กัปตันเค: ครับ

พี่เจฟ: เราต้องปรับให้มันพอดี แล้วเงินแทนที่จะไปจ่ายบริษัทประกัน กัปตันเอาไปลงทุนทำอย่างอื่นไม่ดีเหรอ

กัปตันเค: ดีครับ

พี่เจฟ: บางทีผมกับกัปตันอาจจะไม่ได้ทำธุรกิจด้วยกัน กัปตันอาจจะไม่ได้ซื้อประกันชีวิตกับผม หรือผมไม่ได้ดูแล 

แต่ถ้าเกิดกัปตันพบว่า ทักษะที่ผมมีความสามารถที่ผมมี สามารถช่วยกัปตันแก้ปัญหาได้ แล้วก็จะช่วยคนที่กัปตันรัก และห่วงใยแก้ปัญหาได้ กัปตันแนะนำให้ผมก็ได้ครับ ไม่จำเป็นต้องซื้อกับผม

กัปตันเค: ครับ

พี่เจฟ: แบบนี้แฟร์ไหม

กัปตันเค: แฟร์ครับ

พี่เจฟ: ถ้าเช่นนั้นให้ผมแวะไปเยี่ยมเยียน ซักถามดูสิว่ามันมากเกินไปจริงๆหรือเปล่า แบบนี้ดีไหม กัปตันสะดวกวันไหน เสาร์อาทิตย์ หรือว่าวันธรรมดาครับ
 
กัปตันเค: อย่างไรถึงเรียกว่ามากไป 
อย่างไรถึงเรียกว่าน้อยไปครับ

พี่เจฟ: ถามอย่างนี้ เดี๋ยวนะ ผมต้องถามกัปตันกลับสิ

กัปตันเค: ผมชักอยากรู้แล้วว่ามากไปของผมกับมากไปของคนอื่นเหมือนกันไหม

พี่เจฟ: ถ้าอยากรู้ขนาดนั้นก็ต้องทำนัดกัน ก็อย่างที่บอกล่ะครับว่าถ้าผมไปคุยแล้ว ไอเดียผมไม่เวิร์ค หรือพบว่ามัน waste your time, totally waste your time. 

คุณปฏิเสธผมได้เลย แล้วผมให้สัญญาว่าคุณจะเจอหน้าผมเป็นครั้งสุดท้ายในชีวิต แบบนี้แฟร์ไหม

กัปตันเค: แฟร์ครับ

พี่เจฟ: ไม่ทราบเป็นวัน เสาร์อาทิตย์ 
หรือวันธรรมดา
(ปิดการขายนัดหมาย)