Question:
รบกวนสอบถามนะคะ 
ผมว.อายุ 60 ปี กำลังจะเกษียณจากงานประจำ
หลังเกษียณไปแล้วจะไม่มีสวัสดิการในส่วนของค่ารักษาพยาบาลจึงให้ ตัวแทนเข้าไปเสนอประกัน แบบมีค่ารักษาพยาบาล
ซึ่งเมื่อทำแบบประกันให้ลูกค้าดู เบี้ยประกันของอายุ 60-70 ลูกค้ายังรับไหว แต่ช่วงอายุ 71-80 ลูกค้าบอกว่าเบี้ยเยอะเกินไปจ่ายไม่ไหวขอไปปรึกษาลูกและสามีก่อน ปรากฏว่าวันรุ่งขึ้น โทรมาบอกว่า ไม่ต้องมาแล้ว ลูกกับสามีคุยกันว่ายังไม่ให้ทำ เลยบอกลูกค้าไปว่าจะนำเอกสารไปไว้ให้ดูก่อนไม่ทำไม่เป็นไร 
ทีนี้ถ้าเราไปเจอลูกค้าเราจะพูดยังไงดีคะเพื่อให้เค้าเห็นประโยชน์ มากกว่าเบี้ยประกันที่จะต้องจ่าย

Answer:
1. เคสนี้รู้ค่าเห็นความสำคัญประกันแล้ว 

2.ติดด้วยเงื่อนไขราคาที่สูงเมื่ออายุผมว.มากขึ้น ปัญหาที่แท้จริงคือ มองว่าราคาสูง

3.จึงบ่ายเบี่ยงตัวแทนว่าต้องการปรึกษาลูกและสามี 
แน่นอน..สามีและลูกไม่ไก้มานั่งฟังคุณนำเสนอ เขาย่อมไม่เห็นด้วย และอาจจะบอกว่าเดี๋ยวดูบริษัทอื่นด้วย

4. เขาโทรมาบอกไม่ต้องมา คุณยังยืนกรานที่จะส่งข้อเสนอให้เขาดูก่อน กลายเป็นเราพยายามขาย 

5. แก้ปัญหา
5.1 ก่อนนำเสนอ วิเคราะห์ให้ขาดว่า ผมว.มีอำนาจตัดสินใจคนเดียวไหม ถ้าไม่ นัดพบคนที่ตัดสินใจได้

5.2 โทรนัดใหม่ บอกว่าคุณมีแนวทางแก้ไข โดยนัดลูกสามีและอธิบายในคราวเดียวกัน

6. ในการขายครั้งนี้ ข้อเท็จจริงคือลูกค้าคิดว่า "สินค้าแพงเกินไป ไม่คุ้มที่จะจ่าย"

หน้าที่ตัวแทน ทำให้เขาเห็นว่ามันคุ้มค่าที่จะจ่าย 
บนตราชั่งในความคิดผมว. ฝั่งหนึ่งคือ สินค้า อีกฝั่งคือ เงิน
คุณต้องทำให้น้ำหนักคุณค่าของสินค้า หนักมากกว่าเงินที่เขาจ่าย

โดยใช้ทั้งการตอบแบบกระตุ้นอารมณ์ และ มีตรรกะ

ตัวแทน: ดิฉันเข้าใจคุณผมว.เลยค่ะ ลูกค้าหลายๆ คนก็เป็นแบบนั้นเหมือนกันค่ะ พอเห็นเบี้ยสุขภาพที่เพิ่มตามอายุแล้วรู้สึกว่าแพงจริงๆ ดูแล้วไม่คุ้มเลย

แต่แล้วพอกลุ่มลูกค้า ได้ฟังเหตุผล ก็พบว่า การไม่มีประกัน ตอนที่อายุมากขึ้นนั้น "น่ากลัวกว่าคำว่า เบี้ยประกันแพงมากๆ"

พี่เคยได้ยินคำว่า “แพงกลายเป็นถูก ถูกกลายเป็นแพง” ไหมคะ?

"ถูกกลายเป็นแพง" คือ
เราอาจคิดว่า ถ้าเบี้ยประกันสูงแบบนี้
ไม่ต้องทำหรอก รับความเสี่ยงเอาเอง ไม่ต้องจ่ายเบี้ยประกัน ถูกว่าตั้งเยอะ
แต่พอเจ็บป่วยขึ้นมา กลายเป็นว่าจ่ายค่ารักษาไปมากกว่าเบี้ยประกันที่ดูแพงอีกหลายเท่าตัว
นั่นจึงเป็นเหตุว่า “ถูกกลายเป็นแพง”

ส่วน "แพงกลายเป็นถูก" คือ
อย่างน้อยที่สุด เราก็รู้ว่าเบี้ยประกันที่เราจ่ายต่อปีนั้นเท่าไหร่ เป็นงบประมาณที่กำหนดได้ตายตัว

แต่.......

เราไม่รู้เลยว่า ค่ารักษาพยาบาลในอนาคตจะเป็นเท่าไหร่!!!

แล้วถ้าเป็นโรคร้ายแรง หรือโรคที่ต้องการการรักษาต่อเนื่อง แล้วค่ารักษาพยาบาลบานปลายจนควบคุมไม่อยู่ ซึ่งเดาไม่ได้เลยว่าจะมากมายขนาดไหน เผลอๆ อาจทำให้เงินเก็บที่มีทั้งหมด อันตรธานหายไปในการรักษาโรคเพียงครั้งเดียว

คนเราก็ไม่ต่างจากรถยนต์
มีวันเสื่อมสภาพ เสื่อมถอย
ยามเฒ่าชราย่อมเจ็บป่วยง่ายกว่าคนหนุ่มสาว มันเป็นธรรมชาติ ไม่มีใครต้านธรรมชาติได้
แต่...เราต้านค่าใช้จ่ายในการรักษาโรคที่จะบานปลายได้นะคะ

ถึงเบี้ยประกันสุขภาพจะดูเหมือนแพง แต่จะกลายเป็นถูก และคุ้มค่าอย่างแน่นอนค่ะ

7. ปิดการขาย
"ทำวันนี้ ดีกว่า ไม่มีโอกาสทำได้ ถ้าเจ็บป่วยไปแล้ว ต่อให้จ่ายเบี้ยเพิ่มอีกสองเท่า บริษัทประกันไหนก็ไม่รับค่ะ

รู้ก่อนตอนนี้ดีกว่ารู้งี้ทีหลังค่ะพี่
กันไว้ดีกว่าแก้ หากเกิดเรื่องแย่ๆ อาจแก้ไม่ทัน"