Question: ปรึกษาครับพี่เจฟ ผมนัดลูกค้าคนนึงเมื่อเดือนก่อนว่าจะไปคุยไอเดียการวางแผนเกษียณ 
แต่ลูกค้าติดงานยุ่งมากบอกว่าไว้เดือนหน้าค่อยมาคุยกันให้ว่างก่อน 

ตอนแรกคุยแบบบำนาญ แต่ลูกค้าชอบส่งสั้นๆมากกว่า ผมจึงจะเสนอยูนิตลองค์แทน ซึ่งผมรู้สึกว่าลูกค้าไม่อยากให้ผมเข้าไปคุยด้วย 

และที่บริษัทก็ลดเงินเดือนพนักงานเพราะโควิดด้วย ทีนี้เดือนนี้ผมจะเข้าหาลูกค้าแบบไหนดีครับ ไม่รู้จะเริ่มต้นยังไง หาเรื่องคุยไม่ถูก

Answer:
ปัญหาไม่ได้อยู่ที่เรื่องแบบประกัน 
ปัญหาไม่ได้อยู่ที่จะเสนอแบบไหน
ปัญหาไม่ได้อยู่ที่ว่าเขายุ่งมาก

มันอยู่กระบวนการขาย
คุณยังไม่ผ่าน "กระบวนการสร้างสัมพันธ์กับผมว."
เปิดใจเขายังไม่ผ่านครับ
จำ Know, Like, Trust ได้ไหมครับ
KNow รู้จัก
Like ชอบ
Trust ไว้ใจ

"ถ้าเขาชอบคุณเขาจะฟังคุณ
ถ้าเขาไว้ใจคุณ เขาจะทำธุรกิจกับคุณ"

ต่อให้เรามีแบบประกันที่สุดยอดที่สุดในปฐพี
หากเขาไม่ชอบเราเขาก็ไม่ฟัง
หากเขาไม่ไว้ใจเราเขาก็ไม่ซื้อ

โจทย์วันนี้ของคุณก็คือ 
ทำอย่างไรให้เขาไว้ใจคุณ

ทักษะพวกนี้จะเกิดขึ้นได้จาก
1. มี Mindset แห่งการเป็นผู้ให้ คุณกำลังไปสร้างประโยชน์ให้ผู้คนอย่างแท้จริง 
ตัดความอยากได้ออกไปก่อน 
ตัดความรู้สึกตัวเองออกไปก่อน
ให้ทำงานแก้ปัญหาให้เขาให้เต็มที่

ให้ลองนึกว่า ถ้ามีคนมาช่วยคุณขนาดไหน คุณถึงจะเชื่อใจ ไว้ใจ


2.เรียนรู้จากคนที่ขายเก่งๆ (ฟังไลฟ์สดสัมภาษณ์ คุณหน่อง คุณเม้าส์ คุณหญิง ฯลฯ)

3.ลงมือทำทุกวัน สร้างวินัย จนกลายเป็นนิสัย
ทำแบบงานประจำ
ลองคิดว่า ถ้ามีคนจ้งคุณด้วยเงินเดือน เดือนละ 100,000 บาท คุยกับคนแปลกหน้าวันละ 10 คน เรื่องประกันชีวิต คุณจะทำงานนี้อย่างไร เพื่อให้เขาจ้างคุณต่อ

ปากเบา (เจอใครก็คุย)
สมองกลวง (ไม่คิดเยอะ แต่มีบทพูดขาย บทตอบข้อโต้แย้งที่ซ้อมมาดี)

ทำงานประกันชีวิต เหมือนทำงานประจำ มีคนจ้างคุณด้วยเงินเดือนสูงลิ่วแบบนั้น
คุณจะทุ่มเทให้กับงานไหม???

ระลึกเสมอว่า...
คนจะซื้อประกันชีวิตจากคนที่เขา "ไว้ใจ" ครับ

วิธีการแก้ไข
1.ไม่ขายทางโทรศัพท์ 
ฟังจากคำถามของคุณ คุณได้ขายไอเดีย ได้เสนอแบบไปแล้วทางโทรศัพท์ 
ผมว.ยังไม่ได้เห็นคุณ เขาจึงยังไม่เกิดความเชื่อมั่น และคุณแก้ไขปัญหาหน้างานไม่ได้

ระลึกเสมอว่า การคุยโทรศัพท์ “ทำเพียงเพื่อการนัดหมายเท่านั้น” เทคนิคการขอเข้าพบอ่านได้ในบทความการขอนัดหมาย ผมเขียนไว้ 3 ตอนด้วยกัน อยู่ในเฟซบุคกลุ่ม “พี่เจฟสอนสร้างเงินล้านจากอาชีพประกันชีวิต”

2. คุณลองทิ้งระยะสักสัปดาห์หนึ่ง แล้วคุณโทรไปหาเขาใหม่ เพื่อขอนัดพบ (อย่าเผลอเสนอแบบประกัน) คุณอาจจะบอกเขาว่า
ตัวแทน: พี่ครับ...ผมมีไอเดียที่คิดว่าน่าจะช่วยแก้ปัญหาพี่ได้แล้ว พี่สะดวกเป็น วันทำงาน หรือ วันหยุดครับ
ผมว. มีอะไรคุยทางโทรศัพท์ หรือ ไลน์ได้ไหม

ตัวแทน:  ผมเข้าใจครับว่า พี่ยุ่งมาก ผมเคยเป็นลูกค้ามาก่อนเป็นตัวแทนประกันชีวิต
ผมรู้ครับ ในยามที่ทุกอย่างปกติสุข ทุกคนมีความสุข ไม่มีใครอยากเจอตัวแทนครับ เพราะเขากลัวถูกขาย ถูกตามตื๊อไม่เลิก น่ารำคาญ

ผมแน่ใจครับว่า ผมจะไม่ทำสิ่งที่ผมไม่ชอบกับพี่แน่นอน

เพียงแต่ว่า
การทำประกันชีวิต ตัวแทนต้องดูแลลูกค้ากันเป็นสิบๆ ปี
การที่ลูกค้าจะซื้อประกันตัวแทน เขาต้องมีความไว้ใจตัวแทนเท่านั้น
เราจะไม่ซื้อของกับคนที่เราไม่ไว้ใจ พี่เห็นด้วยไหมครับ

แต่นี่ หนังหน้าผม พี่ก็ยังไม่เคยเห็น
ภาษากายก็ไม่เคยเห็น 
ถ้าพี่ได้เจอผม ผมว่าด้วยประสบการณ์ชีวิตของพี่
ผมว่า พี่ดูคนออกบอกคนได้แหละ ว่าผมมืออาชีพหรือเปล่า 

พี่จะไว้ใจผมได้ไหม
เหมาะไหมที่จะดูแลพี่และครอบครัว
ถ้าผมเข้าพบพี่แล้ว เออ...พี่บอกว่า น้องไม่ผ่านมาตรฐานพี่นะ
ผมจะได้รับรู้ และกลับไปปรับปรุงตัว พัฒนาตัวเองต่อไป

และพี่จะได้พบผมแค่ครั้งเดียวในชีวิตครับ

แบบนี้แฟร์ไหมครับ

ปิดนัดหมาย
ผมใช้เวลาไม่เกิน 30 นาที
พี่สะดวกเป็นวัน....เวลา....สถานที่

ผู้จัดการสอนผมเสมอว่า จงให้เกียรติเวลาผู้อื่น
ดังนั้นผมจะไปถึงก่อนเวลานัดหมายอย่างน้อย  30 นาทีแน่นอนครับพี่
แล้วพบกันครับ