ก่อนจะอ่านบทขายไอเดียเงินล้าน และบทโทรทำนัด (บทขายการนัดหมาย
ซึ่งผมจัดไว้ให้เป็น Bonus Chapters) ผมอยากให้คุณเข้าใจเรื่อง “การกำจัดความกลัวในจิตใจ” เสียก่อน เพราะถ้าคุณไม่เข้าใจ ต่อให้คุณมีบทการขาย บทโทรทำนัดที่สุดยอด คุณก็อาจยังไม่สามารถทำนัดหมายได้สำเร็จ เพราะใจมันยังไม่ได้ ใจมันยังไม่ถึง 

วิชาชีพการขายต้องสำเร็จจากภายใน
เมื่อใดก็ตามที่คุณเข้าใจสาเหตุที่มาของความกลัวของคุณ 
และคุณแก้ที่ต้นเหตุของปัญหาในจิตใจภายในได้อย่างถูกต้อง วิธีการจึงจะให้ผลลัพธ์แก่คุณ

หลายคน กลัวที่จะโทรทำนัดผู้มุ่งหวัง
หลายคน กลัวที่จะพูดคุยกับผู้มุ่งหวัง
แต่ทุกคนอยากประสบความสำเร็จ อยากมีผลลัพธ์ 
อยากมีเบี้ยประกันนับล้าน อยากมีรายได้ตามที่ตนเองวาดหวังไว้

มันเหมือนกับคุณพูดว่า คุณอยากขึ้นสวรรค์ แต่คุณไม่อยากตาย!
ถ้าคุณยังไม่ยอมตาย แล้วคุณจะขึ้นสวรรค์ได้ยังไง ถูกไหมครับ?

ปัญหาอยู่ที่ “Mindset” 
คุณจะขจัดความกลัวในหัวใจของคุณออกไปได้อย่างไร?
ความกลัวเป็นอุปสรรคของนักขายทั้งโลก ไม่ว่าจะเป็น...
กลัวล้มเหลว
กลัวการถูกปฏิเสธ

ถ้าคุณทำความเข้าใจเนื้อหาในบทความนี้ และลงมือทำทัน ผมยืนยันว่า คุณจะกำจัดความกลัวออกไปจากจิตใจคุณได้ ถึงคุณอาจจะขจัดความกลัวไม่ได้ แต่คุณจะเข้าใจความกลัวของคุณ คุณจะเป็นเพื่อนกับมัน และใช้มันไปในทางที่พัฒนาคุณให้ดีขึ้น เก่งขึ้นในวิชาชีพนี้

ผมจะพาคุณไปรู้จักกับเรื่องราวของศิลปินระดับโลกท่านหนึ่ง 
พาโบล ปิกัสโซ่ Pablo Picasso (ค.ศ. 1881-1973)

ในวัยชราของปิกัสโซ่สุดยอดศิลปินระดับโลก
เขานั่งอยู่ในกาแฟแห่งหนึ่ง และกำลังวาดภาพแบบลวกๆ เป็นภาพร่าง ลงในกระดาษเช็ดปากของร้านกาแฟ สุภาพสตรีนางหนึ่งที่นั่งข้างๆ โต๊ะของปิกัสโซ่ มองผลงานในกระดาษเช็ดปากด้วยความทึ่ง ในขณะที่ปิกัสโซ่กำลังลุกออกจากร้าน กำลังจะขยำกระดาษเช็ดปากและขว้างทิ้งไป 

สุภาพสตรีนางนั้นก็บอกกับปิกัสโซ่ว่า 
“ฉันขอกระดาษเช็ดปากแผ่นนั้นได้ไหม ฉันยอมที่จะจ่ายเงินซื้อด้วย”

ปิกัสโซ่บอกว่า “ได้สิครับคุณผู้หญิง มันราคา 20,000 ดอลล่าร์” (ราว 700,000 บาท)

สุภาพสตรีนางนั้นอึ้งไปชั่วครู่แล้วกล่าวขึ้นว่า
“อะไรกัน คุณใช้เวลาวาดแค่สองนาทีเองนะ”

ปิกัสโซ่บอกว่า “ไม่ใช่ครับ คุณผู้หญิง ผมใช้เวลามากกว่า 60 ปี เพื่อวาดให้ได้แบบนั้น”

ปิกัสโซ่เป็นศิลปินที่มีอายุยืนยาวถึง 91 ปี
ตอนที่เขาจากโลกนี้ไป เขามีทรัพย์สินสุทธิราว 500 ล้านเหรียญสหรัฐ หรือราว 17,500 ล้านบาท เขาได้สร้างผลงานศิลปะมากกว่า 50,000 ชิ้นมีตั้งแต่ภาพเขียน ภาพวาด ภาพพิมพ์ งานแกะสลัก ฯลฯ

ผลงานชิ้นสำคัญของปิกัสโซ่คือภาพเด็กชายสวมมงกุฎดอกไม้ถือไปป์ (Garcon a la Pipe) ซึ่งมีราคาแพงเป็นอันดับ 3 ของโลก คือ 106,910,000  ดอลล่าร์สหรัฐ

ที่เล่าเรื่องปิกัสโซ่ในร้านกาแฟกับสุภาพสตรีที่ซื้อภาพวาดในกระดาษเช็ดปากให้คุณฟัง เล่าว่ากว่าที่เขาจะมาถึงจุดที่ใช้เวลาวาดภาพสองนาที แต่ขายได้ 20,000 ดอลล่าร์ ก็เพื่อจะบอกคุณว่า “การจะเป็นเลิศในด้านใดด้านหนึ่ง ต้องใช้เวลา”

ดังนั้น เราจำเป็นต้องมีความสม่ำเสมอในการฝึกฝน และการจะทำแบบนั้นได้เราจะต้องยอมรับว่า “การทำผิดพลาดว่าเป็นเรื่องธรรมดา” โดยไม่ให้เสียแรงเหวี่ยง (Momentum) ในการลงมือทำอย่างต่อเนื่อง และยอมแพ้ง่ายๆ

ในการที่คุณจะเป็นเลิศในเรื่องใดเรื่องหนึ่ง คุณต้องรู้สึกสบายสบายกับความผิดพลาด ความล้มเหลวระหว่างทาง และถ้าคุณต้องการเป็นสุดยอดในสาขานั้น คุณต้องเต็มใจที่จะล้มเหลวมากกว่าใครในสาขาเดียวกัน

รู้ไหม ทำไมเราถึงกลัวความล้มเหลว?
ลองนึกถึงตอนเด็กๆ ตอนที่พวกเรากำลังหัดเดินดูสิครับ พวกเราไม่เคยสนใจว่าผลลัพธ์จะเป็นยังไง ถ้าเราล้ม เจ็บตัว เราก็แค่ลุกขึ้นมา พยายามเดินใหม่ อาจมีร้องไห้บ้าง แต่สักพักก็หยุดร้อง แล้วเริ่มตั้งหน้าตั้งเดินใหม่ ไม่เคยมีความคิดที่จะล้มเลิกการหัดเดิน ไม่มีสักแว่บในความคิด ที่บอกกับตัวเองว่า “ไม่ไหว ฉันทำเรื่องนี้ได้ห่วยมาก ฉันคิดว่าเรื่องการเดิน ไม่น่าจะเป็นอะไรที่ฉันทำได้” ใช่หรือไม่?

เห็นได้ชัดเลยว่า
การหลีกเลี่ยงความผิดพลาด ความล้มเหลว เป็นสิ่งที่เรามาเรียนรู้กันในภายหลัง ณ จุดใดจุดหนึ่งของชีวิตเรานี่แหล่ะ ที่เราเริ่มรู้สึกว่าความผิดพลาด ความล้มเหลวเป็นเรื่องน่าอับอาย แล้วยิ่งมีใครบ้างคนมาล้อเลียนเราในเรื่องนี้ด้วยนะ มันยิ่งทำให้เรากลัวความล้มเหลวมากขึ้น เรากลัวจนไม่กล้าเริ่มต้นอะไรใหม่ๆ 

พอเป็นแบบนั้น การกลัวความล้มเหลวจึงเป็นปัญหาใหญ่ระดับชาติในชีวิตของเราไปเลย และแน่นอน การหลีกเลี่ยงการทำผิดพลาดจะสร้างข้อจำกัดในความคิดของเรา มันส่งผลกระทบอย่างรุนแรงจนเราไม่กล้าทำอะไร เพราะเรากลัวล้มเหลว

และเมื่อเริ่มต้นทำอะไรใหม่ๆ หากเราพบว่าความพยายามในช่วงแรกไม่เกิดผล มันจะส่งสัญญาณบอกให้เรา “หยุด” ทำสิ่งนั้น เพื่อหลีกเลี่ยงความล้มเหลว จริงอยู่ที่การกระทำแบบนั้นมันทำให้เรารู้สึกปลอดภัย แต่คุณรู้ไหมว่า...การกระทำแบบนั้นกำลังปล้นโอกาสที่เราจะได้ใช้ศักยภาพสูงสุดในตัวของเรา เพราะว่าหนทางเดียวเท่านั้นที่คุณจะเป็นเลิศในเรื่องใดเรื่องหนึ่ง คือ คุณต้องเต็มใจที่จะล้มเหลวและทำผิดพลาดนับครั้งไม่ถ้วนเสียก่อน

ความสำเร็จจำเป็นต้องมีความล้มเหลวเป็นอาหารอย่างต่อเนื่อง ดังนั้นเราจำเป็นที่จะต้องลงมือทำต่อเนื่อง ถึงแม้ว่าเราจะกลัวความล้มเหลว แล้วจะทำอย่างนั้นได้อย่างไร?

ในปรัชญาสโตอิค (Stoic Philosophy) มีแนวคิดเรื่อง “อาณาจักรแห่งทางเลือก” (Sphere of Choice) ปรัชญาบอกว่ามนุษย์มีสองพื้นที่ คือ พื้นที่ภายใน (Internals) และ พื้นที่ภายนอก (Externals)

พื้นที่ภายในเป็นสิ่งที่เราควบคุมได้เช่น บุคคลิกภาพของเรา คุณค่าในตัวเรา และพฤติกรรมของเรา

พื้นที่ภายนอกเป็นสิ่งที่เราควบคุมไม่ได้ เช่น อดีต เรื่องต่างๆ ภายในโลก ความคิด และการกระทำของผู้อื่น

เอพิคเตตัส (Epictetus) นักปรัชญาในยุคนั้นเชื่อว่า...
“เราควรโฟกัสที่พื้นที่ภายในเท่านั้น และปล่อยวางพื้นที่ภายนอก”
เพราะเมื่อเราหยุดกังวลเรื่องที่เราควบคุมไม่ได้ และมุ่งหน้าจดจ่ออยู่กับสิ่งที่เราควบคุมได้ เราจะพบกับ “ความสงบทางใจ”

ผมพบว่าปรัชญา “อาณาจักรแห่งทางเลือก” เป็นเครื่องมือชั้นดีเลยล่ะครับ ที่จะจัดการกับการกลัวความล้มเหลวของผม
เช่น ตอนเป็นตัวแทน และกำลังจะโทรทำนัด
แรกๆ ผมจะบอกกับตัวเองว่า 
“ถ้าโทรไปแล้ว แล้วเขาพูดว่าไม่ว่าง เราคงไม่ได้นัด”
“ถ้าโทรไปแล้ว เขาไม่พอใจ แล้วด่าเรา เราจะเอาหน้าไปไว้ไหน”
“ถ้าโทรไปคุยกับเพื่อนเรื่องประกันชีวิต เขาต้องเลิกคบเราแน่เลย”
และความคิดอีกมากมายที่ประดังประเดเข้ามาขณะทำการโทรนัด ทำให้เกิดความกลัวและไม่กล้าโทรทำนัด ซึ่งความคิดเหล่านั้นเป็นพื้นที่ภายนอก (Externals)

แต่เมื่อผมทำความเข้าใจหลักการนี้ ผมบอกตัวเองว่า เราห้ามความคิดใครไม่ได้ พวกนั้นเป็นสิ่งที่อยู่เหนือการควบคุม หน้าที่เราคือ โทรทำนัด
ถ้าอยากเป็นยอดนักขาย อยากเป็นคนเก่ง ต้อง “กล้าล้มเหลว” ให้มากกว่าคนอื่น

และเมื่อผม “ปล่อยวาง” สิ่งที่ผมควบคุมไม่ได้ ผมก็เกิดความสงบทางใจจริงๆ ผมโทรนัดเรื่อยๆ อย่างต่อเนื่อง ได้บ้าง ไม่ได้บ้าง แต่ต้องให้ตารางนัดในสัปดาห์เต็ม 15 นัดให้ได้ ผมจึงเลิกโทร

ผมไม่เคยเก็บมาคิดอีกเลยว่าใครจะมองผมยังไง ใครจะพูดยังไง ผมห้ามความคิดคนไม่ได้ แต่ผมรู้เจตนาของตัวเองดีว่า ตัวเองกำลังทำอะไร ตัวเองกำลังจะมุ่งหน้าไปในทิศทางไหน และสถิติการโทรทำนัดผมก็ดีขึ้นเรื่อยๆ จนไม่รู้สึกว่าเป็นเรื่องอึดอัดอะไรที่จะยกหูโทรศัพท์ขึ้นมา แล้วพูดตามขั้นตอนที่ฝึกฝน

และผมก็นำปรัชญานี้มาใช้กับ การไปพบลูกค้าและนำเสนอขายด้วยเช่นกัน
เมื่อผมไปพบลูกค้า ผมปล่อยวางในเรื่องที่ควบคุมไม่ได้ ให้ทำตามขั้นตอนการขาย ทำสิ่งที่เราควบคุมได้ ผมไม่รู้สึกอึดอัดกับ “คำปฏิเสธ” หรือ ความล้มเหลวเล็กๆ ระหว่างทางอีกเลย ในทางตรงกันข้าม ผมกับรู้สึกว่า คำปฏิเสธ และ ความล้มเหลว เหล่านั้น มันช่วยสอนผม มันทำให้ผมพัฒนาขึ้นในทุกๆ วัน

พอมีแนวความคิดที่ถูกต้อง มี Mindset ที่ถูกต้อง ต่อมาไม่นาน ผมเก็บเบี้ยประกันนับล้าน เก็บจำนวนรายปีละหลายร้อยราย และเป็นตัวแทนออฟเดอะเยียร์ อยู่ในระดับท้อปของบริษัท

มายเซ็ตแบบนั้นส่งผลต่อการเจริญเติบโตในงานอาชีพของผม ต่อมาผมเลื่อนตำแหน่งเป็นผู้บริหาร ผู้บริหารระดับสูง และเป็นวิทยากร เดินทางบรรยายให้พี่น้องนักขายประกันชีวิตทั่วประเทศ ผมได้ผลลัพธ์ในชีวิตอย่างที่วางแผนไว้ทุกประการ

บทนี้จึงสำคัญมากๆ สำหรับคุณที่กำลังถือหนังสือเล่มนี้ในมือ
คุณฟังผมอีกครั้ง ถ้าคุณอยากกำจัดความกลัวในจิตใจ
“แค่...ปล่อยวางในสิ่งที่ควบคุมไม่ได้ มุ่งหน้าทำหน้าที่ของเราในส่วนที่เราควบคุมได้ให้สมบูรณ์”