วิเคราะห์ความจำเป็น หา Pain Points
-นักธุรกิจที่กู้เงินมาลงทุน หากจากไปก่อน ทรัพย์สินที่จำนองไว้จะถูกยึด
-ธุรกิจที่ทำอยู่ หากคนทำจากไปก่อน ให้ภรรยาและลูกมาทำแทนอาจไม่ได้ผลดีเท่าเขาทำเอง 
-ถ้ามีเงินสดสำรองไว้ในรูปแบบกรมธรรม์ประกันชีวิต ก็ไม่จำเป็นต้องให้คนข้างหลังมาเหนื่อยทำธุรกิจอีก
-ทำธุรกิจเป็นการสร้างหลักทรัพย์แบบ เดินไปหาเป้าหมาย แต่ประกันชีวิต เอาเป้าหมายมาก่อนแล้วถึงเดินไปเรื่อยๆ อย่างไรก็ถึง


วันหนึ่งผมเข้าพบนักธุรกิจท่านหนึ่ง
เขากู้เงินธนาคารมาลงทุนทำธุรกิจนับร้อยล้าน

ตัวแทน: พี่ครับ การที่นักธุรกิจคนหนึ่งจะได้เงินกู้จากธนาคารหรือสถาบันการเงิน
เขาเดินเข้าไปตัวเปล่าแล้ว บอกว่า ต้องการเงินกู้สักร้อยล้าน
ธนาคารใจดี อนุมัติให้ทันที 
กลับออกมาพร้อมเงินในบัญชี 100 ล้านเลยไหมครับ?

ลูกค้า: ไม่มีมีทาง

ตัวแทน: ไม่มีทางใช่ไหมครับ
ไม่ใช่มีแค่แผนธุรกิจที่ดี ต้องมี “หลักทรัพย์” ไปค้ำประกันด้วย
ถูกไหมครับ?

หลักทรัพย์ เช่น บ้าน ที่ดิน โรงงาน ฯลฯ
เมื่อมีแผนธุรกิจที่ดี ก็ต้องมีหลักทรัพย์ค้ำประกันด้วย
ธนาคารจึงปล่อยเงินกู้ ใช่ไหมครับ?


ตัวแทน: ผมขออนุญาตถามอะไรตรงๆ ได้ไหมครับ
ลูกค้า: เชิญครับ

ผมไม่ได้มีเจตนากวนประสาทนะครับ
พี่ลงทุนทำธุรกิจนี้เพื่อ “ครอบครัว”
หรือ 
ทำธุรกิจเพื่อ “ธนาคาร” ครับ

ลูกค้า: แน่นอน เพื่อครอบครัวสิครับ

ตัวแทน: วันนี้ในสัญญากู้เงิน
ธนาคารระบุไหมครับว่า ดอกเบี้ยคงที่ จะไม่มีขึ้น มีลงอีก?

ลูกค้า: ผันแปรตามสภาวะเศรษฐกิจ ขึ้นได้ ลงได้

ตัวแทน: ถ้าวันนี้ธนาคารขึ้นดอกเบี้ยสัก 3% 
พี่จะยกเลิกเงินกู้ เอาเงินไปคืนธนาคาร เลิกธุรกิจไปเลย
หรือ
พี่จะจ่ายดอกเบี้ยที่เพิ่มขึ้น และ ทำธุรกิจต่อไปครับ?

ลูกค้า: มันอยู่ในภาวะจำยอมนี่ ก็ต้องยอมจ่าย
ตัวแทน: เข้าใจครับ

ตัวแทน: ผมขอเรียนถามพี่ว่า
ในการกู้ยืมเงินกับธนาคาร
เกิดกรณีแบบนี้ขึ้นได้ไหมครับ

คือ อยู่ๆ ในขณะที่ธุรกิจกำลังไปได้สวย
แต่เจ้าของบริษัท ซึ่งก็คือผู้ที่กู้เงินธนาคารมาต้องจากไปก่อน

พี่คิดว่า ธนาคารจะจัดการกับเรื่องนี้อย่างไรครับ?

ธนาคารจะใจดี ขนาดที่ว่า ยกหนี้สินทั้งหมดให้ 
ไม่ไปตามทวงหนี้เอากับครอบครัวเจ้าของธุรกิจท่านนั้นไหมครับ?

ลูกค้า: ไม่มีหรอก มีแต่จะยึดทรัพย์สินที่จำนองไว้มากกว่า

ตัวแทน: ถ้าเป็นแบบนั้น ก็กลายเป็นว่า คนที่ได้ประโยชน์จริงๆ จากการทำธุรกิจ ก็คือ ธนาคาร สิครับ

แบบนี้พอจะพูดได้ไหมครับ ว่า “นักธุรกิจทุกคนตั้งใจทำธุรกิจเพื่อครอบครัว แต่กลับกลายเป็นว่าพวกเขาทำธุรกิจให้ธนาคาร 

เพราะไม่ว่าเศรษฐกิจจะดีหรือไม่ดี ธนาคารก็ได้รับดอกเบี้ยเงินกู้จากคุณลูกค้า เต็มเม็ดเต็มหน่วย

แถมถ้าเกิดวิกฤต คนทำธุรกิจจากไป เขาก็ยังยึดเอาทรัพย์สินที่ค้ำประกันไว้ได้ตามกฎหมาย

นับว่าธนาคารเป็นหุ้นส่วนที่มีแต่ชนะ ไม่มีทางขาดทุน ไม่มีทางที่เขาจะแพ้ หรือสูญเสียในเกมนี้เลย
พี่เห็นด้วยกับผมไหมครับ?

ลูกค้า: ........


ตัวแทน: คราวนี้ถ้าพี่สามารถเปลี่ยนเกมนี้ ให้พี่ไม่มีทางสูญเสียบ้าง ให้พี่ชนะได้ ไม่ว่าอะไรจะเกิดขึ้นล่ะครับ พี่สนใจจะเปลี่ยนเกมนี้เพื่อครอบครัวของพี่ไหมครับ?

ลูกค้า: ถ้ามันทำได้จริง ก็ต้องทำ

ตัวแทน: (ให้ Solution) ถ้าวันนี้ ธนาคารขึ้นดอกเบี้ยเงินกู้จริงๆ อีก 3% ยังไงคุณลูกค้าก็ต้องจ่ายให้ธนาคารตามกฎหมาย
แต่...
ธนาคาร กลับ ขอเปลี่ยนจากผู้ร้ายกลายเป็นผู้ดีบ้าง
คือ...
ธนาคารบอกว่า ในเมื่อเก็บดอกเบี้ยเพิ่มขึ้น 3% นี้แล้ว
ขอเป็นผู้รับผิดชอบบางอย่างบ้าง

คือ ถ้าเจ้าของกิจการ ผู้กู้ตามกฎหมายต้องเสียชีวิตไปจริงๆ ไม่มีใครมาดำเนินธุรกิจแล้ว
แทนที่ธนาคารจะยึดทุกสิ่งทุกอย่างที่จำนองเอาไว้

ธนาคารยกหนี้สินทั้งหมดให้ทันที ไม่ต้องไปตามทวงหนี้เอากับภรรยาและลูกของพี่
พร้อมโอนกรรมสิทธิ์ทรัพย์สินที่จำนองไว้กับธนาคารทั้งหมด
คืนให้กับทายาทของเจ้าของธุรกิจนั้น

พี่ว่าแบบนี้ น่าจ่ายเพิ่ม 3% นี้ไหมครับ

ลูกค้า: ต้องจ่ายทันทีเลย แบบนี้

ตัวแทน: การที่ผมเล่าเรื่องราวเปรียบเทียบนี้ก็เพื่อให้พี่เห็นภาพว่า พี่กำลังทำธุรกิจเพื่อคนที่คุณลูกค้ารักอย่างแท้จริง
3% ที่คุณลูกค้านำมาออมนี้ หน้าที่หลักๆ คือ
ปกป้องทรัพย์สินที่จำนองไว้กับธนาคารไม่ให้สูญสลายไป และ เป็นของครอบครัวพี่แน่นอน
หากไม่เกิดอะไรขึ้นกับธุรกิจ ธุรกิจไปได้สวย ก็เท่ากับพี่มี “หลักทรัพย์ 2 ชิ้น” ชิ้นที่หนึ่งก็คือธุรกิจที่สำเร็จลุล่วงด้วยดี อีกชิ้นก็คือมรดกชิ้นนี้ ที่สร้างจากเงินเพียง 3% ต่อปี (และมรดกชิ้นที่สองนี้ไม่เสียภาษีแม้แต่บาทเดียวเมื่อยกให้กับทายาท)

(ปิดการขายตามขั้นตอน)
============