บทพูดขายประกันชีวิตคุณหมอ

บทการขายนี้สามารถนำไปประยุกต์กับคนที่มีความสามารถเฉพาะทางได้ด้วยนะครับ เช่น ทนายความ นักวิทยาศาสตร์ นักมายากล นักกีฬาอาชีพ ฯลฯ)

ก่อนจะเข้าบทการขาย ผมคิดว่าผมควรพูดถึงเรื่องนี้สักเล็กน้อย เพราะคิดว่าตัวแทนหลายท่านก็เผชิญปัญหากับเรื่องนี้อยู่

เห็นด้วยไหมครับว่า ตัวแทนหลายคน เวลาเข้าพบคนที่มีความสามารถมากๆ เก่งมากๆ หรือคนรวยมากๆ เช่นแพทย์ นักธุรกิจใหญ่ๆ ตัวแทนจะมีอาการเกร็งครับ พูดไม่ออก พูดไม่คล่อง และทำให้การเสนอไม่ไปในทิศทางที่ควรจะเป็น ส่งผลให้ผู้มุ่งหวังรู้สึกไม่เชื่อถือ ไม่เชื่อมั่นตัวแทน ทำให้ปิดการขายไม่ได้

วิธีแก้ คือแก้ที่ Mindset ของตัวแทนครับ!

ก่อนอื่นคุณลองพิจารณาดูนะครับ
เราไปคุยกับหมอ คุยเรื่องอะไรครับ?
เรื่องประกันชีวิตถูกไหมครับ 

เราไม่ได้คุยเรื่องทางการแพทย์ ทางการรักษาผู้ป่วยเสียหน่อย คุณรู้เรื่องประกันชีวิต ดีกว่า คุณหมอครับ

ต่อมา คุณพิจารณาดูว่า 
หมอ เป็นมนุษย์ไหมครับ?
หมอมีความรักไหมครับ?
หมอห่วงใยครอบครัวของคุณหมอไหมครับ?
หมอรู้วันที่หมอต้องจากโลกนี้ไปไหมครับ?

หมอก็มี Pain Point เหมือนคนทั่วไป คือ
ถ้าหมอจากไปก่อนวัยอันควร หมอไม่ได้จากไปแต่เพียงร่างกาย แต่คุณหมอได้นำเอาความสามารถติดตัวไปด้วย ซึ่งไม่สามารถถ่ายทอดให้ใครได้ และความสามารถนั้นสามารถสร้างรายได้มหาศาล ใช่ไหม?

เห็นไหมครับ เราไปคุยเรื่องเหล่านี้ต่างหาก เราไม่ได้คุยเรื่องการแพทย์เลย ดังนั้นไม่ต้องเกร็งครับ คุณหมอก็คนและท่านก็มีความรัก และที่สำคัญ เท่าที่ผมเคยประสบมา หมอเป็นคนมีเหตุมีผลและใจดีครับ 

อย่างไรก็ดี หากคุณเกร็งจนควบคุมไม่ได้ พูดความจริงไปเลยครับ 

ในตอนต้นของบทพูดขายนี้ ผมจึงนำเอา “ความเกร็ง” นี้มาเปิดใจหมอไปในคราวเดียวกันเลย เรียกว่า คุณเองก็หายเกร็ง ส่วนคุณหมอก็ภาคภูมิใจและลดอีโก้ของหมอลงอีกด้วย ทำให้การสนทนาราบรื่นยิ่งขึ้นครับ

=========================

ตัวแทน: คุณหมอครับ หลายคนเกร็งกันมากๆ เวลาพูดคุยกับคุณหมอ เพราะในสายตาพวกเขา คุณหมอคือคนที่ฉลาดหลักแหลม และเขาคิดว่าคุณหมอมีสติปัญญาเหนือเกณฑ์เฉลี่ยของมนุษย์คนอื่นๆ จึงทำให้เวลามาพูดคุยกับคุณหมอ พวกเขาเก็รงกันหมดเลยครับ

คุณหมอคิดยังไงครับที่เขาคิดแบบนั้น?

คุณหมอ: ไม่ขนาดนั้นมั๊ง คุณก็พูดกันไป หมอก็คนนะ 

ตัวแทน: เรียนหมอนี่ยากไหมครับ
(ให้ท่านเล่าให้เยอะที่สุด ส่วนคุณตั้งใจฟัง เป็นผู้ฟังที่ดี)

คุณหมอ: ......

ตัวแทน: ผมถือว่าวิชาชีพนี้ เป็นอาชีพที่ได้ช่วยผู้คนอย่างเป็นรูปธรรมอาชีพหนึ่งเลยครับ

คุณหมอครับ กว่าจะเรียนจบแพทย์ศาสตร์ กว่าจะทำงาน จนมาถึงวันนี้ ใช้เวลานานไหมครับ

คุณหมอ: ก็เป็นสิบปีนะ

ตัวแทน: ผมขออนุญาต ถามตรงๆ นะครับ ไม่ได้มีเจตนากวนคุณหมอจริงๆ ครับ

คุณหมอ: ว่าไงครับ

ตัวแทน: ถ้าวันนี้รักษาคนไข้แบบไม่รับค่าจ้างตลอดไป คือจากนี้ไปรักษาคนไข้ ไม่เก็บเงินแล้ว มีคนต้องเดือดร้อนจากการสูญเสียรายได้ตรงนี้ไหมครับ?

คุณหมอ: อ้าว! ลูกเมียหมอก็ต้องใช้เงินเหมือนกันนะ

ตัวแทน: คุณหมอครับ เห็นด้วยไหมครับ ทักษะความเป็นหมอไม่สามารถส่งให้ลูกในชั่วข้ามคืนได้ คุณหมอไม่สามารถเอาความรู้ใส่ให้ลูกทั้งหมด เหมือนเอา Thumb Drive เสียบเข้าคอมพิวเตอร์แล้วส่งถ่ายข้อมูลได้ทันที

ลูกของคุณหมอไม่สามารถมาตรวจไข้ รักษาคนป่วยได้เหมือนคุณหมอ ถูกไหมครับ?

อย่างที่คุณหมอบอก คุณหมอก็คน ไม่มีใครหลีกหนีความเป็นจริงแห่งชีวิตได้
ถ้าคุณหมอบอกว่า ถ้าเงินรายได้จากการรักษาคนไข้หายไป จะมีคนเดือดร้อน

วันนี้มี  2 ทางเลือกครับ

1. คุณหมอดำเนินชีวิตแบบเดิม รักษาคนไข้ สร้างรายได้แบบเดิม แต่หากเกิดเหตุการณ์ไม่คาดฝัน เทวดามารับตัวไปสวรรค์เสียก่อน รายได้ในอนาคตทั้งหมดจากคุณหมอจะหายไปตลอดกาล!

2. คุณหมอออมเงินส่วนหนึ่งจากรายได้ 5-10% ที่มาจากทักษะแพทย์นี้ ถ้าเกิดอะไรขึ้นมา ทักษะต่างๆ ค่าวิชาชีพที่คุณหมอสั่งสมมา ไม่สูญเปล่า จะถูกเปลี่ยนเป็นมรดกเงินสดก้อนโตให้คนที่คุณหมอรักและห่วงใยที่สุด คนที่คุณหมอรักก็จะไม่ลำบากแน่นอนครับ

ดารา เซเลป นักธุรกิจต่างก็ประกันค่าความสามารถกันทั้งนั้น เป็นเรื่องปกติ

เดวิด เบคแฮม ประกันแข้งเขาที่ 2,000 กว่าล้านบาท
เจนนิเฟอร์โลเปซ ประกันก้นของเธอที่ 800 กว่าล้านบาท
ลูกค้าที่เป็นนักธุรกิจของผมประกันค่าความสามารถเท่ากับวงเงินกู้ที่เขากู้มาเพื่อไม่ให้ครอบครัวลำบากเมื่อเกิดปัญหา

(ปิดการขาย)
คุณหมอประกันค่าความสามารถที่วงเงินเท่าไหร่ก่อนดีครับ
ระหว่าง 10 ล้าน หรือ 20 ล้าน