จากประสบการณ์ของผม การขายประกันชีวิตให้กับลูกค้าที่มีกรมธรรม์อยู่แล้วง่ายกว่าขายให้กับคนที่ไม่เคยซื้อประกันชีวิตเลย เพราะลูกค้ากลุ่มนี้เคยผ่านการถูกขายมาแล้ว ดังนั้นพวกเขาเข้าใจประกันชีวิตได้ดีในระดับหนึ่ง


ขั้นตอนที่ 1 แสดงความยินดี
ยินดีด้วยครับพี่ พี่เป็นคนส่วนน้อยมากๆ ในประเทศเรา เพราะคนไทยซื้อประกันแค่เพียง 37% ในขณะที่ชาติที่พัฒนาแล้วซื้อกันเกิน 100%

ถ้าผมพูดแบบบ้านๆ นะครับ แปลว่า คนไทย 100 คนเสียชีวิตลง 
มี 37 ครอบครัวที่มี “เงินสด” เพื่อเลี้ยงดูครอบครัว หรือ เป็นมรดกให้กับคนข้างหลัง ในขณะที่อีก 63 ครอบครัว ผู้เสียชีวิตค่าตัวเป็น “ศูนย์” จากไปแบบไม่มีค่าตัวหรือมรดกให้กับคนข้างหลัง และอาจเป็นภาระให้กับคนข้างหลังในเรื่อง “ค่าใช้จ่ายครั้งสุดท้ายของชีวิต” อีกด้วย

คุณลูกค้าลองทายดูครับว่า ประเทศในเอเชีย อย่างญี่ปุ่น สิงคโปร์ ผู้คนในชาติเขามีประกันชีวิตสักกี่%
(ให้ลูกค้ามีปฏิสัมพันธ์กับคุณ ได้แสดงความคิดเห็น เพื่อไม่ให้เหมือนคุณพูดอยู่คนเดียว)

ณ สิ้นปี 2561
ญี่ปุ่น 322%
สิงคโปร์เพื่อนบ้านเรา เป็นประเทศเดียวในกลุ่มอาเซียนที่นับว่าเป็น “ประเทศที่พัฒนาแล้ว” สัดส่วนคนทำประกันชีวิตถึง 267% 
อเมริกา ยุโรป 200% ขึ้นไป

นั่นเป็นดัชนีชีวิตความมั่งคั่งของคนในชาติเขา

คุณลูกค้าเห็นด้วยกับเรื่องนี้ไหมครับ?
มีคำกล่าวจากผู้ประสบความสำเร็จระดับโลก
“อยากรู้ว่าใครประสบความสำเร็จในชีวิตแค่ไหน ให้ไปดูกรมธรรม์ที่เขาครอบครอง”

คุณลูกค้าว่าทำไมเขาถึงพูดแบบนั้น?

(หมายเหตุ: สัดส่วนคำถามที่ตัวแทนถามขึ้นอยู่กับสถานการณ์และความเหมาะสม ให้ดูกลมกล่อม พอเหมาะ พอดี ไม่มากไป น้อยไป หากโน้มน้าวใจผู้มุ่งหวังได้แล้ว ก็ให้ทำขั้นตอนต่อไป)


ขั้นตอนที่ 2  ทำให้ลูกค้าฉงน สงสัย

ตัวแทน: ในกรณีของคุณลูกค้า สิ่งที่เกิดขึ้น ณ ขณะนี้มี 2 อย่างครับ
(นิ่ง ยิ้ม ค่อยๆ พูด แสดงท่าทีของมืออาชีพ)

ลูกค้า: ???

ตัวแทน: กรณีที่ 1 มีประกันชีวิต =>น้อยไป
             กรณีที่ 2 มีประกันชีวิต =>มากเกินไป

ถ้ามีน้อยเกินไป อุปมาเหมือน เรือไททานิกที่มีขนาดใหญ่มาก จนมีคนพูดว่า “แม้แต่พระเจ้ายังจมเรือลำนี้ไม่ได้”
ข้อเท็จจริงคือ มีผู้โดยสารนับพัน แต่เรือชูชีพกลับมีเพียงหลักสิบ ตอนเกิดเหตุเรือชนภูเขาน้ำแข็ง คนเสียชีวิตมากมายไม่ใช่เพราะเรือจมนะครับ แต่เพราะเรือชูชีพไม่พอต่างหาก

ประกันชีวิตก็เช่นกัน หากมีน้อยเกินไป เมื่อเกิดปัญหาอาจไม่พอที่จะแก้ไขปัญหา เช่นลูกค้าทำธุรกิจ กู้เงิน 100 ล้าน โดยเอาที่ดิน โรงงาน ฯลฯ ไปค้ำประกันกับแบงค์ แต่ทำประกันไว้ 5 ล้านเท่านั้น 
สรุปว่า ทำธุรกิจเพื่อธนาคารซะงั้น พอเกิดเหตุแทนที่ครอบครัวจะได้รับประโยชน์ ธนาคารก็เอาไปหมด

กรณีที่ 2 มีประกันมากเกินไป 
ไม่มีอะไรมากไปกว่าคำว่า “เสียดาย” ครับ
(เว้นวรรค นิ่งบ้าง) หากจ่ายเงินซื้อประกันเกินความจำเป็น 

พี่เห็นด้วยไหมครับว่า
แทนที่พี่จะได้เอาเงินของพี่เองไปทำประโยชน์อย่างอื่น หรือเอาเงินต่อยอดธุรกิจให้ธุรกิจของพี่เติบโตขึ้น
กลับกลายเป็นว่า ฝ่ายที่ได้ประโยชน์จากเงินพี่มากที่สุด กลับเป็นบริษัทประกันชีวิต

พี่คิดว่าเอาเงินมาทำประโยชน์เองดีกว่าไหมครับ?

(ถามความเห็นลูกค้า และเช็คปฏิกิริยา)

ลูกค้า: .....

ตัวแทน: แล้วคุณลูกค้าคิดว่า คุณลูกค้าอยู่ในกรณีไหนครับ?

ลูกค้า: ไม่แน่ใจ


ขั้นตอนที่ 3 เสนอทางแก้ไขปัญหา และสร้างโอกาส

ตัวแทน: พี่กับผมอาจไม่ได้ทำธุรกิจด้วยกัน พี่อาจไม่ได้เป็นลูกค้าผมในวันนี้ แต่ทักษะ และความเข้าในการออกแบบการแก้ปัญหาให้กับลูกค้าอาจมีประโยชน์กับคนอื่นๆ อาจเป็นญาติของพี่ เพื่อนๆ ที่รักที่อาจยังไม่เข้าใจผลิตภัณฑ์ประกันชีวิตอย่างแท้จริง

แต่ประเด็นก็คือ พี่ยังไม่รู้เลยว่าผมมีความสามารถอะไรบ้าง และมีความสามารถขนาดไหน?

ให้ผมได้ลองทำงานให้พี่เห็น โดยไม่มีข้อผูกมัดใดใดดีไหมครับ?
พี่ไม่จำเป็นต้องซื้ออะไรจากผม

ให้ผมได้ลองสรุปสาระสำคัญของกรมธรรม์แต่ละฉบับ วิเคราะห์แบบชัดๆ เลยว่า กรมธรรม์ทุกฉบับที่พี่ถือครองได้แก้ปัญหาของพี่แบบเบ็ดเสร็จแล้วหรือยัง?
 ที่สำคัญนะครับ “สรุปแบบดูง่าย พกติดตัวได้ด้วย”

ถ้าพี่เห็นเนื้องานที่ผมทำแล้ว พี่จะรู้ทันทีว่าผมเป็น
มือสมัครเล่น
หรือ
มืออาชีพ

ถ้าผมยังดีไม่พอ พี่พูดตรงๆ แรงๆ ไม่ต้องยั้ง
ด่าให้ผมสำนึก เพื่อให้ผมพัฒนาก้าวต่อไป
อันนั้นผมจะขอบคุณพี่ถึงที่สุดครับ

แต่ถ้าผมดีพอ
พี่แนะนำให้ผมไปช่วยแก้ปัญหาให้เพื่อนๆ ของพี่
คนที่พี่ห่วงใย ผมจะทำหน้าที่อย่างสุดความสามารถไม่ให้เสียชื่อผู้แนะนำเด็ดขาด

และอีกอย่างนึงนะครับ หากวันหนึ่งเขาเดือดร้อนขึ้นมาจริงๆ พี่อาจไม่อยู่ในสถานะที่ช่วยครอบครัวเขาได้เต็มกำลัง
การที่เขาเตรียมการล่วงหน้าเพื่อแก้ปัญหาให้ครอบครัวเขาเอง ย่อมดีกว่าไหมครับพี่?


ถ้าเป็นแบบนี้
แฟร์ดีไหมครับ?
_______________

การสื่อสารกับลูกค้าในลักษณะนี้
ทั้งหมดทั้งมวล ขึ้นอยู่กับ “mindset” ที่แข็งแรง และ”ทักษะทางการสื่อสาร” ของคุณแล้วล่ะครับ


สิ่งที่คุณต้องวิเคราะห์คือ 
วิเคราะห์กรมธรรม์ที่เขามีทั้งหมดแก้ไขปัญหาทางการเงินครบรอบด้านแล้วหรือยัง หากเขาต้องจากครอบครัวไปก่อน โดยหลักการ ควรประกันรายได้อย่างน้อย 5 ปี หากเขาเป็นหนี้เงินกู้สถาบันการเงินต่างๆ ก็ต้องครอบคลุมหนี้สินทั้งหมด ไม่ใช่หากเกิดเหตุคนข้างหลังต้องมาแบกรับใช้หนี้อีก คุณก็ต้องวิเคราะห์และหาคำตอบ หาวิธีแก้ปัญหาให้ลูกค้าให้ได้

2.   วิเคราะห์สวัสดิการค่ารักษาพยาบาลของสมาชิกทุกคนในครอบครัวมีครบหรือยัง เราอุปมาประกันชีวิต           
      เหมือน “ร่มชูชีพ”  คุณลูกค้ามีแล้ว แล้วสมาชิกในครอบครัวติดร่มชูชีพกันทุกคนแล้วหรือยัง?

3.   หากเขาจำเป็นต้องซื้อความคุ้มครองเพิ่ม ให้เหตุผลที่ดี ที่จะทำให้เขารู้สึกว่า การซื้อเพิ่มในครั้งนี้เป็นประ 
     โยชน์กับเขาอย่างแท้จริง แสดงออกถึงความเป็นมืออาชีพ