มีตัวแทนจะขายสามีตัวเอง แต่ปิดไม่ได้ สามีถามถึงแบบประกัน ทำเสนอไป 3 ครั้ง ก็เงียบ บอกที่อื่นถูกกว่าทั้งๆ ที่ภรรยาเป็นตัวแทนเอง สามีเป็นผู้รับเหมาคะ
 พี่เจฟมีข้อแนะนำไหมคะ

Answer:
จากคำถามนี้ ทำให้ต้องย้อนไปถึงหลักพื้นฐานการขาย
“อย่าขายไก่ย่าง ให้ขายกลิ่นหอมๆ ที่โชยมาเตะจมูก”

สินค้ามีสององค์ประกอบ
1.คุณลักษณะ (Features)
2.คุณประโยชน์ (Benefits)

นักขายส่วนใหญ่ตกม้าตาย ทำพลาด เพราะขาย “คุณลักษณะ” ของสินค้า
เช่น

ขายเครื่องสำอาง 
“ลิปสติกแท่งนี้ผลิตจากส่วนผสมชั้นดี 
แป้งตลับนี้ได้รับการวิจัยจากสถาบัน นั่นโน่นนี่”
ใครสน?

ขายรถ
โรงงานผลิตเรา ได้รับมาตรฐาน ISO
รถแต่ละคันใช้เทคโนโลยีการพ่นสีชั้นสูง
ออกแบบโดยวิศวกรจากเยอรมัน
ใครสน?

ขายประกัน
แบบประกันแบบนี้ดีมาก
ออมทรัพย์ และ คุ้มครองชีวิต 20 ปี
มีเงินปันผลทุกปี
ค่ารักษาพยาบาลได้ค่าห้องถึงวันละ 5,000
อุบัติเหตุเบิกได้สูงสุดถึง 1 ล้านบาท
ใครสน? (ถ้าสนจริง เวลาตัวแทนขายมายื่นโบรชัวร์ให้ ก็ต้องซื้อเลยสิ)

ทั้งสามตัวอย่างนี้ เป็นการขายด้วย “คุณลักษณะ”

ถ้าขายโดยเอา “คุณลักษณะ” นำ
สิ่งที่ตามมาคือ ลูกค้าจะเปรียบเทียบ

หรือถ้าสิ่งที่พูดมา ไม่มีอะไรเกี่ยวข้องกับเขา
เขาจะปฏิเสธ หรือ สร้างข้อโต้แย้งขึ้นมาเพื่อปฏิเสธ

หลักการขายเบื้องต้น ให้จำไว้ว่า
“อย่าขายสินค้า  แต่ ขายประโยชน์ของสินค้า”

ลูกค้าซื้อด้วย “อารมณ์” แล้วค่อยหา “เหตุผล” มาประกอบการตัดสินใจ

ในการซื้อสินค้า อารมณ์ มาก่อน เหตุผล เสมอ

ดังนั้นนักขายคนใดรู้วิธีการ “กระตุ้นอารมณ์” ของลูกค้าในการซื้อสินค้า
เขารู้ว่าคำพูดประเภทไหนจะสร้างอารมณ์ กระตุ้น “ความต้องการ” ของลูกค้าได้
เขาคือผู้ชนะ และสร้างยอดขายมหาศาล

เรามาลองเปลี่ยนคำพูดกันดู แล้วคุณพิจารณาดูว่าแบบไหน กระตุ้นอารมณ์ลูกค้ามากกว่ากัน และมีโอกาสที่ลูกค้าจะซื้อสินค้ามากกว่ากัน

ขายเครื่องสำอาง
ตัวแทนขาย: คุณลูกค้าอยากได้เครื่องสำอางชุดนี้ ไปใช้ในโอกาสไหนบ้างคะ
ลูกค้า: ทำงาน ทำธุรกิจนี่ล่ะค่ะ 
ตัวแทนขาย: โอ้ งั้นชุดนี้น่าจะเหมาะกับโทนสีผิวของคุณลูกค้านะคะ แต่ดิฉันมีเรื่องจะบอกค่ะ (ยิ้ม) เครื่องสำอางชุดนี้ สร้างเรื่องดีๆ ให้ลูกค้ามากมาย
สัปดาห์ที่แล้ว น้องคนหนึ่งแต่งหน้าด้วยเครื่องสำอางชุดนี้ หน้าเธอไบร์ทมาก มันทำให้เธอมั่นใจ ไปสัมภาษณ์งาน ด้วยความมั่นใจในหน้าตาที่ดูดี เสริมบุคลิกภาพของเธอ เธอตอบด้วยความมั่นใจ ตอนนี้น้องได้ทำงานในฝันอย่างที่ตั้งใจค่ะ

(ตัวแทนสังเกตว่าลูกค้ายังสาว)
ลูกค้าอีกท่าน ใช้ลิปสติกสีนี้เลยค่ะ หนุ่มมาทักบอกวันนี้ปากสวยจัง ในที่สุดเธอได้ออกเดทกับหนุ่มที่เธอแอบปลื้ม

นี่ไม่ใช่เครื่องสำอางสำหรับสาวๆ ค่ะ แต่ มันคือเครื่องมือสร้างความมั่นใจ เครื่องมือดึงดูดสิ่งดีๆ เข้ามาในชีวิต
 ไม่ว่าจะหนุ่มในฝัน ธุรกิจ หรืองานที่ตอบโจทย์ชีวิตค่ะ
=========

ขายรถ
ตัวแทนขายสังเกตเห็นลูกค้ามากันเป็นครอบครัว การแต่งตัวสบายๆ ดูแล้วชอบใช้ไลฟ์สไตล์ น่าจะชอบท่องเที่ยว
ตัวแทน: คุณลูกค้าจะซื้อรถคันนี้ไปใช้ในโอกาสไหน เป็นส่วนใหญ่ครับ
ลูกค้า: ขับพาครอบครัวไปเที่ยวบ้าง ใช้งานทั่วไปบ้าง

ตัวแทน: รถคันนี้จะนำความสุขมาให้ทุกคนในครอบครัวลูกค้าได้ครับ ถ้าเวลาคุณลูกค้าเดินทางไกลๆ เบาะหลังพับลงมาได้เป็นพื้นราบ แทบไม่มีรอยต่อ ตรงนี้ปูที่นอนให้เด็กๆ ได้นอนเหยียดขาสบาย 

แถมมีแอร์ด้านหลัง โช้คนิ่มๆ เก็บเสียงเงียบ ลูกๆ หลับสบาย ไม่กวนเลยค่ะ
เนื่องด้วยพื้นด้านหลังกว้างขวางมาก จะขนของก็จุได้เยอะ ใส่จักรยานได้ทั้งคันได้สบายๆ พกพากิจกรรมสนุกไปด้วยตลอดครับ

การขึ้นลงก็สะดวกสบาย ปลอดภัยกับคุณพ่อคุณแม่ที่ท่านสูงอายุ เคลื่อนไหวลำบาก เบาะนั่งปรับหลายระดับ นั่งสบาย ถึงทางไกลแค่ไหนก็ไม่ปวดหลัง เซฟท่านด้วยครับ
ฯลฯ
====================

จากสองตัวอย่างนี้คุณเริ่มมองเห็นอะไรไหม?

มาลองประยุกต์ใช้ทฤษฎีนี้ในการขายประกันชีวิต และตอบคำถาม

ภรรยาเสนอสามีไป 3 ครั้ง สามีเงียบ ถามไปถามมา สามีบอกที่อื่นถูกกว่า

คุณคิดว่าภรรยากำลังขายอะไรสามี?
การเอาแบบประกันไปให้ดู ทำข้อเสนอไปให้ดูถึงสามครั้ง
นั่นเป็นการขายประกัน หรือ ขายประโยชน์ประกัน?

เป็นการขาย ไก่ย่าง หรือ กลิ่นหอมๆ ของไก่ย่าง?
เป็นการขาย คุณลักษณะ หรือ คุณประโยชน์?

และนี่เป็นเหตุผลว่าทำไมตัวแทนประกันชีวิตร้อยละ 90 จึงล้มเหลวในการขาย เพราะพวกเขาไม่เข้าใจเรื่องนี้จริงๆ!

ตัวอย่างการตอบสามี
ภรรยา: ในฐานะที่เราเป็นสามีภรรยากัน คุณเชื่ออย่างบริสุทธิ์ใจไหมว่า ฉันจะต้องจัดหาสิ่งที่ดีที่สุดให้กับครอบครัวของเรา

สามี: เชื่อสิ

ภรรยา: ฉันถามคุณตรงๆ ได้ไหม
สามี: ว่ามาเลย

มีคำพูดอยู่สองคำ คุณตั้งใจฟังดีๆ เพราะคำตอบมันบอกอะไรบางอย่างกับฉันและลูก

1.ฉันจะดูแลครอบครัวของฉันจนกว่าชีวิตฉันจะหาไม่
2.ฉันจะดูแลครอบครัวของฉันจนกว่าชีวิตพวกเขาจะหาไม่
คุณเลือกข้อไหน?

สามี: ข้อสองสิ

ภรรยา: นี่จึงเป็นเหตุผลที่คุณจะทำประกันชีวิตเพื่อปกป้องฉันและลูกๆ ใช่ไหม?
ฉันเองก็อึดอัดใจที่บอกให้คุณทำ เพราะคนที่รับประโยชน์ก็คือ “ตัวฉันและลูก”
ของแบบนี้มันต้องมาจาก “หัวใจ” ของคุณจริงๆ 

ที่คุณบอกว่าที่อื่นถูกกว่า ประเด็นนี้ฉันก็สงสัยมาก
เรามีสินค้าราคาต้นทุน เราจะไปซื้อร้านอื่นที่เขาบวกกำไรไปแล้วไหม?

กรมธรรม์ประกันชีวิตฉบับนี้จะให้อะไรคุณบ้าง
1.ได้ทำหน้าที่พ่อ ได้ปกป้องดูแลคนที่คุณรักและห่วงใย ไม่ว่าจะอยู่หรือไม่อยู่
2.ได้ทำให้ภรรยาของคุณได้กลับมามีความมั่นใจในตัวเองอีกครั้ง ได้รู้สึกว่าตัวเองมีคุณค่า สิ่งนี้มีค่ามากกว่าเงินทองมากมาย เพราะมันมาจากคนที่รักกัน

มาปกป้องครอบครัวของเรา และ ให้ฉันรู้สึกว่าคนที่เคียงข้างฉันมาตลอดยังสนับสนุนฉัน ให้ฉันได้ก้าวต่อไปด้วยความมั่นใจ
(ปิดการขาย)

คุณลองพิจารณาดูว่า ระหว่างเอาข้อเสนอไปกาง นั่งอธิบายให้ลูกค้าฟัง กับพูดขายประโยชน์สินค้า พูดกระตุ้นอารมณ์ความรู้สึกให้เขาตระหนักถึงประโยชน์ที่เขาได้รับ
แบบไหนช่วยให้คุณขายง่ายกว่ากัน

เจฟ ชัยยะพัส