ตอบ:

นี่เป็นปัญหาคลาสสิคที่พบในการบริหารทีมงานทุกยุคทุกสมัยครับ

ก่อนอื่นต้องถามก่อนว่า แต่ก่อนตอนคุณเป็นตัวแทน คุณเข้าฟังวิชาการสม่ำเสมอหรือไม่ ทัศนคติของตัวคุณเองในฐานะที่เป็นตัวแทนมองการเข้าฟังวิชาการแบบไหน?

ถ้าคำตอบคุณคือสม่ำเสมอ เข้าฟังไม่ขาด เพราะมันทำให้คุณพัฒนาไปข้างหน้า การ enroll (พูดให้ปรากฏเป็นโอกาส) ให้ตัวแทนเข้าฟังวิชาการก็ไม่ใช่เรื่องยากสำหรับคุณ แต่หากในอดีต คุณเป็นคนที่ไม่ใส่ใจกับเรื่องวิชาการ พลังงานในการ enroll ทีมก็จะน้อย

การที่ตัวแทนไม่เข้าวิชาการ เพราะเขาไม่เห็นว่า “มันมีประโยชน์ และมีคุณค่าสำหรับเขา”

งานบริหารทีมงานประกันชีวิต ไม่เหมือนอย่างในองค์กรทั่วไป

เราเป็นผู้จัดการในบริษัทประกันชีวิต เรียก “ผู้จัดการ” เหมือนกัน แต่คุณไม่มีอำนาจเหมือนผู้จัดการธนาคาร หรือ บริษัทเอกชนอื่นๆ ที่เขาจ่ายเงินเดือนให้พนักงาน

ผจก. ไม่ได้จ่ายเงินเดือนให้ตัวแทน คุณจึงไม่มีอำนาจในการสั่งเขาให้ทำโน่นทำนี่ตามที่คุณต้องการ สิ่งที่คุณต้องทำคือการ enroll เขา

ผจก. นอกจากจะต้องมี Mindset of Leadership ยังต้องมีทักษะการโน้มน้าวใจและการสื่อสารที่ยอดเยี่ยม

ผมให้หลักการคุณสักสามข้อลองไปทำดูก่อน

1. Lead by Example นำโดยการทำเป็นตัวอย่าง

ให้จำไว้ว่า ทีมงานคุณจะ “ไม่ฟัง” คุณ แต่มองสิ่งที่คุณเป็น สิ่งที่คุณทำ

Actions speak louder than words. การกระทำเสียงดังกว่าคำพูด

คุณทำเหมือนผมก็ได้ สมัยก่อนผมเป็น “ผู้จัดการสันดานตัวแทน”

คือบริหารด้วย ขายด้วย แต่ผมจะเป็นนักขายอันดับ 1 ของทีมเสมอ

เมื่อเป็นเช่นนั้น สิ่งที่เขาเห็นมันประจักษ์แก่สายตาของพวกเขาอยู่แล้ว

เขาเห็นผมทำงานอย่างต่อเนื่อง เก็บเบี้ยนับล้าน ได้คอมเดือนละเป็นแสน

คุณไม่จำเป็นต้องขนาดเก็บเบี้ยล้านก็ได้ แค่ส่งงานสม่ำเสมอ มีเคสทุกสัปดาห์นั่นก็เป็นแบบอย่างที่เยี่ยมยอดแล้ว

ทีมก็ฟังคุณ

2. คุยกับตัวแทนแต่ละคนแบบตัดเย็บ ลงรายละเอียด คุยอย่างน้อยสามครั้งต่อสัปดาห์

ทุกครั้งที่พุดคุย คุณต้องมีการ์ดประวัติของเขา ทั้งเป้าหมาย ความฝัน ครอบครัว คนที่เขารัก อะไรคือแรงบันดาล สิ่งไหนกระตุ้นเขาที่สุด คุณต้องมีข้อมูลตรงนี้ เพราะนี้คือ Hot button สำหรับผู้บริหาร พูดแต่ “ประโยชน์” ของเขา

3. ลองใช้บทนี้ดู

ผู้บริหาร: ตอนนี้คุณทำงานอะไร

ตัวแทน: …….

ผู้บริหาร: ตอนคุณสมัครทำงานนี้ต้องใช้วุฒิ ใช้ใบปริญญาไหม?

เห็นด้วยไหม ถ้าคุณไม่มีใบปริญญา เขาคงไม่กล้าจ้างคุณ เพราะใบปริญญาคือสัญลักษณ์ว่า คุณได้เรียนรู้เรื่องนั้นๆ มา

ถามคุณนิดได้ไหม

หากตัวคุณเป็นลูกค้า คุณอยากได้ตัวแทนที่รู้จริงในตัวสินค้า เป็นมืออาชีพในสิ่งที่เขาทำไหม?

ตัวแทน: แน่นอน

ผู้บริหาร: ถ้าหมอคนหนึ่ง ตอนเป็นนักศึกษาแพทย์ เวลาเรียนไม่มาเรียน มาเข้าชั้นเรียนบ้าง ไม่เข้าบ้าง คุณเป็นคนไข้ คุณอยากรักษากับเขาไหม?

ถ้าภายในสามเดือน คุณเข้าฟังวิชาการ แล้วคุณรู้สึกว่ามันไม่ช่วยคุณให้ทำงานได้ดีขึ้นเลย คุณไม่ต้องเข้าอีกเลย คุณไปศึกษาด้วยตัวเอง แบบนี้แฟร์ไหม

แต่คุณต้องแน่ใจว่า ตัวแทนได้ประโยชน์จากการเข้าฟังวิชาการจริง

คุณสามารถพูดกับเขาก่อนเข้าฟังวิชาการว่า

“วันนี้วิทยากรคนนี้จะพูดเรื่อง……”

“ตอนที่สัมมนา พวกเราจดสิ่งที่ประทับใจที่สุด แล้วคิดว่าจะนำไปใช้ คนละหัวข้อนะ”

“แล้วตอนวิชาการจบ เรามา Wrap up สรุปสิ่งที่เราได้รับมากันคนละข้อ ทำให้บรรยากาศการเรียนรู้สนุกสนาน มีการแบ่งปัน และ สร้างมิตรภาพที่ดีในทีม”

ลองไปทำดูก่อนนะครับ

การบริหารมีรายละเอียดค่อนข้างเยอะ ค่อยๆ เรียนรู้ด้วยการลงมือทำไปครับ

ตอบโดยเจฟ ชัยยะพัส