การรีครูท ก็ถือเป็น “งานขาย” เช่นกัน แต่เราขายโอกาสทางธุรกิจ ซึ่งจะต้องแปลงผลลัพธ์เป็นสิ่งที่ผู้ถูกรีครูทต้องการ เช่น ถ้าฝันของเขาคือ

การมีเงินใช้แบบไม่ขาดมือ เพื่อดูแลคนที่รัก
การมีเวลาทำสิ่งที่รัก และเป็นความฝัน
การมีธุรกิจที่ยั่งยืน ไม่ต้องลงทุนเงิน แค่ลงแรง ลงพลังสมอง เป็นนายตัวเอง
การมีบ้านในฝัน
มีรถคันงามสักคัน
มีเงินไหลเพื่อการท่องเที่ยวทั่วโลกโดยไม่วิตกเรื่องการหารายได้อีกเลย

คุณต้องหา “เป้าหมาย” ของแต่ละคนที่คุณรีครูทให้เจอ ให้ขยี้จุดนั้น
ด้วยการ...
1.ถามคำถามที่ถูกต้อง (มีบทรีครูทเป็นไกด์ไลน์ให้แล้ว)
2.การใช้ทักษะการฟังแบบลึกซึ้ง (Deep listening) ฟังเพื่อฟัง ไม่ใช่ฟังเพียงเพื่อรอการสวนกลับ
3.ทักษะการปิดสมัครที่ทรงพลัง
4.มีระบบการทำงานที่ช่วยสร้างตัวแทน และทำให้ตัวแทนของคุณส่งต่อระบบให้คนอื่นๆ ได้ เกิดคานผ่อนแรงและเติบโตแบบทวีคูณ

จากการทำเทรนนิ่งมายี่สิบกว่าปี
ผมพบว่า อุปสรรคสำคัญของผู้บริหาร ไม่ใช่พูดรีครูทไม่ได้
แต่..กลับกลายเป็นว่า ไม่มีความอดทนในการฟัง

จากหนังสือ “เงียบให้ถูกจังหวะ คนชนะไม่พูดมาก” แปลจากหนังสือ “Just Listening”
Dr.Goulston เป็นผู้แต่งหนังสือเรื่องนี้ และเป็นนักจิตวิทยาที่ทำงานกับนักการตลาด ผู้บริหารองค์กร นักขาย และทำงานร่วมกับ FBI มาสามสิบกว่าปี ในส่วนของการเกลี้ยกล่อมผู้ต้องหาที่จี้จับตัวประกัน เจรจาให้เขาปล่อยตัวประกัน หรือ ยอมมอบตัว

เขาบอกชัดเจนว่า และเป็นกุญแจสำคัญในหนังสือเล่มนี้
“การโน้มน้าวใจที่ดีที่สุดไม่ใช่การพูด และเป็นการฟังอย่างตั้งใจ”

ถ้าคุณโทรไปฮอทไลน์ปรึกษาเรื่องสุขภาพจิต เจ้าหน้าที่อาสาสมัครถูกฝึกให้รับฟังครับ
จากการวิจัยพบว่า ร้อยละ 90 ของคนที่โทรมาปรึกษาปัญหาสุขภาพจิตตั้งแต่เรื่องเล็กๆ หรือเรื่องใหญ่ๆ เช่นการฆ่าตัวตาย ไม่ได้ต้องการคำแนะนำจากอาสาสมัคร มากไปกว่า การที่มีใครสักคนตั้งใจฟังเรื่องราวของเขาจริงๆ

ในเรื่องของการขาย การรีครูท ก็เช่นเดียวกัน
ทำไมจึงต้องมีกระบวนการเปิดใจ
เพราะถ้าคู่สนทนาของคุณไม่รู้สึกว่า....
คุณเป็นพวกเดียวกับเขา
คุณยืนอยู่ข้างเดียวกับเขา
คุณแคร์เขา
คุณมาเพื่อช่วยเขาแก้ปัญหา

หากใจไม่เปิดก็ยากที่จะเข้าถึงเขาได้

“เมื่อใจปิด...ก็ยากที่จะเปลี่ยน”

————————
ในคอร์ส “สร้างทีมเงินล้าน”
ผมสอนนักเรียนให้สร้าง “ระบบ” ในการสร้างทีม ด้วยระบบเดิมที่ทำให้ทีมของครอบครัวเราเป็น OF the Year อันดับหนึ่งต่อเนื่องหลายปี และผลิตเบี้ยประกันนับร้อยล้านบาท

เนื้อหาเริ่มตั้งแต่
การแสวงหาว่าที่ตัวแทน คุณจะรู้แหล่งที่คุณจะหาตัวแทนแบบ “คนที่ใช่ ไม่ใช่ใครก็ได้”
กฏเกณฑ์การคัดเลือกตัวแทนที่ใช่ ตัดวงจร “สร้างแล้วตาย แล้วสร้างแล้วตายจากอาชีพ” ในที่สุด คุณก็ขายเองเพื่อปิดโควต้าทั้งปีของหน่วย

การรีครูทตัวแทน
ในคลาสคุณจะได้ท่อง 3 บทรีครูท และฝึกพูด จบคอร์สมั่นใจได้ว่าคุณมีบทรีครูทที่ทรงพลังออกไปสร้างทีม

การตอบข้อโต้แย้ง คุณจะได้เรียนรู้การตอบข้อโต้แย้งที่พบได้บ่อยในการรีครูท เช่น
ไม่ชอบงานขาย
ไม่สนใจ
งานยุ่ง ไม่มีเวลาไปขายประกัน
ไม่รู้จะไปขายใคร ไม่รู้จักคนเยอะ
กลัวเพื่อนเลิกคบ
ฯลฯ

การใช้ระบบ ในการสร้างทีม คุณจะได้รู้กระบวนการสร้างตัวแทน ตั้งแต่เริ่มต้นรีครูทคนคนหนึ่ง จนไปถึงการทำให้เขาเป็นตัวแทนมืออาชีพ และสามารถส่งต่อระบบของคุณ ไปสร้างทีมงานของเขาเองได้

รู้เทคนิคการ โน้มน้าวใจ การสร้างพลังใจ ปลุกพลังในตัวของตัวแทนในทีมของคุณให้เขาลุกขึ้นมาทำงาน แม้ในยามที่เขาประสบปัญหาใดใดก็ตาม

========
ตัวอย่างบทรีครูท

ถามพี่เจฟคะถ้าเราจะเข้าไปรีครูท จะเริ่มต้นอย่างไรดีคะ พอนัดเขารีบถามเลยว่าเรื่องอะไรบอกก่อนได้ไหม???? เสมือนกลัว แบบตั้งกำแพงไว้ก่อน เราก็บอกว่าไม่มีอะไร อยากช่วยทำแบบสอบถามข้อมูล เดี๋ยวจะเข้าไปหา แบบนี้ใช้ได้ไหมคะ

ก่อนจะตอบคำถาม
ผมอยากให้คุณลองจำลองสถานการณ์ หากคุณเป็นผู้มุ่งหวัง แล้วมีคนโทรหาคุณ แล้วอยากนัดคุยกับคุณ คุณก็เลยถามเขาไปว่า “เรื่องอะไร บอกก่อนได้ไหม”
แล้วเขาก็ตอบคุณว่า “ไม่มีอะไร อยากให้ช่วยทำแบบสอบถามข้อมูล เดี๋ยวจะเข้าไปหา”
ตัวคุณเองรู้สึกอย่างไร??? (คิดแบบจริงจัง)

มาลองวิเคราะห์กันดูนะครับ
คำว่า “ไม่มีอะไร” คำนี้กระตุ้นต่อม “ทะแม่ง” เขาจะเริ่มคิดว่ามีอะไรทะแม่งๆ ไม่ชอบมาพากลแน่ๆ จะมาขายอะไร หรือ มาชวนทำอะไร และเวลาใครมาชวนทำอะไร คนจะกลัวเสียเงินเสียทอง กลัวถูกหลอก เขาจึงตั้งการ์ด ตั้งกำแพง เพราะคำพูดของคุณไปปิดหัวใจเขาตั้งแต่แรก (นักขายประกันชีวิตหลายคนก็ใช้ปริบทคล้ายๆ กันนี้ในการทำนัด คำพูดลักษณะนี้ปิดหัวใจ และสร้างความกลัวถูกขายให้กับผู้มุ่งหวังเช่นกัน)

เมื่อเป็นเช่นนี้ คุณคิดว่า เมื่อคุณไปถึง แล้วคุณเริ่มชวนเขา สิ่งที่เขาคิดไว้เริ่มเข้าเค้าความจริง เขาจะรู้สึกกับคุณอย่างไร? นี่เป็นเหตุผลที่การรีครูทที่ผิดวิธีทำให้เสียเพื่อน เสียมิตรภาพมาแล้วหลายคน เพราะไม่พูดความจริงเสียแต่เริ่มต้น

“การรีครูท” ก็คือการขายชนิดหนึ่ง
เป็นการขายอาชีพ ขาย “โอกาส” ในการสร้างธุรกิจ สร้างรายได้

ถ้าคุณเข้าใจทฤษฎีการขายอย่างถ่องแท้ ให้คุณขาย “กลิ่นไก่ย่าง” แทนที่จะขายตัวไก่

ก่อนจะรีครูท (ขายอาชีพ) เตรียมตัว เตรียมใจ เตรียมคำพูดให้พร้อม
1.มายเซ็ตต้องทรงพลัง คุณกำลังส่งมอบโอกาสทางธุรกิจที่เยี่ยมยอดให้ผู้คน คุณไม่ได้ไปขอใคร

2.อย่างดีที่สุด ก็แค่ไม่ได้ร่วมงานกัน นั่นอาจเพราะเขาไม่เห็นโอกาส หรือ เพราะเรายังไม่แก่กล้า ยังไม่ชำนิชำนาญในวิชาการรีครูท

3.มีบทพูดที่ชัดเจนในแต่ละกลุ่มบุคคล และ สถานการณ์ (เรื่องนี้เรียนกันนาน)

หากให้ผมแนะนำ
บทโทรทำนัดเพื่อรีครูท ควรมีลักษณะดังนี้
1.ทำให้เขาฉงน ด้วยเทคนิค “สิบคำแรกสำคัญกว่าหมื่นคำถัดไป” มีบทพูดที่ชัดเจน
2.ตรงไปตรงมา
3.ไม่ตื้อ ง้อ ขอขาย
4.ถามคำถาม แทนที่จะพูดแต่ “ประโยคบอกเล่า”
5.น้ำเสียงที่ทรงพลัง มั่นใจในตัวเอง มั่นใจในสิ่งที่ตัวเองทำ

บทโทรทำนัดเพื่อการรีครูท
ผู้บริหาร: ในยุคที่โควิดระบาด เศรษฐกิจขาลง คุณคิดว่าการมีรายได้ช่องทางเดียว กับ หลายช่องทาง แบบไหนดีต่อครอบครัวมากกว่ากัน
ผู้มุ่งหวัง: รายได้หลายช่องทาง

ผู้บริหารตัว: คุณว่ามันสมเหตุสมผลไหม ถ้าธุรกิจเราได้ช่วยคนจริงๆ แบบไม่หลอกตัวเองนะ และตัวเราก็มีรายได้อีกช่องทาง win-win หมด ทั้งลูกค้าที่ซื้อสินค้าเรา และ ตัวเราในฐานะผู้ทำธุรกิจ

ผู้บริหาร: เวลาเพื่อนป่วย ญาติป่วย คุณไปเยี่ยมไหม?
ผมว: ไปสิ

ผู้บริหาร: ส่วนใหญ่ คุณเอาอะไรไปเยี่ยมเพื่อนหรือครับ?
ผมว: กระเช้าผลไม้บ้าง รังนกบ้าง

ผบ. คุณคิดว่า ตอนเพื่อนเรา ญาติเราป่วยหนักๆ เพิ่งออกจากห้องผ่าตัด เขาจะมีแก่ใจอยากทานผลไม้ รังนกที่เราเอาไปให้ไหม? เราแค่ทำเป็นมารยาทมากกว่าที่จะหวังให้เขาทานมันจริงๆ ใช่หรือไม่?

ผมว. ..... ก็จริง

ผบ. สมมติวันนี้ถ้าเปลี่ยนบทบาทได้ ระหว่างการเอากระเช้าไปเยี่ยมไข้ กับ คุณไปจ่ายค่ารักษาพยาบาลทั้งหมดให้เพื่อน ให้ญาติ แถมมีเงินไปชดเชยรายได้ที่เขาต้องสูญเสียในแต่ละวัน เพราะไปทำงานไม่ได้
ถามจริงๆ นะ ถ้าเลือกได้จริงๆ คุณอยากเลือกแบบไหน?

ผมว. แบบที่สอง

ผบ. แต่คุณไม่ต้องใช้เงินคุณเองหรอก ใช้เงินบริษัทนี่แหละ เพียงแต่คุณแค่บอกเขาล่วงหน้า ให้เขาปกป้องตัวเขาเองล่วงหน้า

หรือ กรณีที่สอง

ถ้าวันนี้เพื่อนคุณ หรือ ญาติคุณเสียชีวิต คุณต้องไปงานศพพวกเขาไหมครับ

ผมว. ไปสิ

ผบ. แล้วคุณเอาเงินใส่ซองไปให้เจ้าภาพ ถูกไหม? คุณเคยใส่ซองงานศพมากที่สุดเท่าไหร่ครับ?

ผมว. ก็ ห้าร้อยบ้าง พัน สองพัน บ้าง

ผบ. แล้วก็ฟังพระสวด ถ้าคุณมองไปรอบๆ ในขณะพระสวด มีหลายคนนั่งเล่นไลน์ เฟซบุค เล่นเกม คุณคิดว่าคนในงานสักกี่คน ที่แคร์จริงๆ ว่า
ชีวิตของผู้สูญเสียหัวหน้าครอบครัวจะเป็นอย่างไร หลังจากงานศพผ่านไป? แคร์จริงๆ ว่า
แม่หม้ายจะเลี้ยงลูกของเธอยังไง เมื่อสูญเสียรายได้จากสามีไปตลอดกาล
หรือ ถ้าผู้ตายมีพ่อแม่ที่แก่เฒ่า ใครจะเลี้ยงดูพ่อแม่ของเขา

พองานศพเลิก ต่างก็แยกย้าย บางคนยังไปเที่ยวผับเที่ยวบาร์ต่อ ไม่มีใครแคร์จริงๆ หรอกครับ เพราะมันไม่ใช่เรื่องของเขา หรือ อาจมีคนแคร์ แต่เขาจะช่วยได้จริงๆ หรือ ถ้าต้องจ่ายเงินก้อนโตให้แม่หม้าย หรือ พ่อแม่ชราของผู้ตาย

ผมถามคุณจากใจมนุษย์คนนึง
ถ้าคุณเลือกได้ ระหว่าง
ใส่ซอง ห้าร้อย หรือ พันนึง
เปลี่ยนเป็นใส่ซอง สัก ห้าแสน หรือ ล้านนึง
แบบไหนจะช่วยครอบครัวผู้ตายได้มากกว่ากัน?
แต่คุณไม่ต้องเอาเงินคุณจ่าย เอาเงินบริษัทนี่ล่ะจ่าย
คุณเป็นเพียงทูตสวรรค์นำเงินไปช่วยเขา

แบบนี้คุณได้ช่วยครอบครัวผู้ตายอย่างเป็นรูปธรรมกว่าหรือไม่?
(เว้นจังหวะ ให้เขาได้คิดบ้าง อย่าเอาแต่ พูดๆๆๆ ให้ฟังด้วย)
ผมว. ใส่ซองสักห้าแสน หรือ ล้านนึงน่าจะช่วยเขาได้มากกว่า

ผบ. นั่นแหละ สิ่งที่ผมกำลังจะไปคุยกับคุณ คุณได้ช่วยคน ในขณะที่คุณช่วยคน คุณก็ได้ช่วยครอบครัวตนเอง มีรายได้อีกหนึ่งช่องทางเข้ามา คุณว่าทำกุศลแล้วได้เงินด้วย มันมีเหตุมีผลไหม?

ผมว. อืม...

ผบ. แต่รายละเอียดมันเยอะ จึงต้องทำนัดอย่างเป็นกิจลักษณะ คุยกันแบบมืออาชีพ
ถ้าคุยกันแล้ว เอ้อ ดี เวิร์ค ก็ค่อยว่ากัน

แต่ถ้าคุณคิดว่ามันไม่ใช่ “วิถี” ของคุณ ก็ขอให้คุณลืมมันซะ และผมจะคุยกับคุณในเรื่องนี้แค่เพียงครั้งเดียวในชีวิต แบบนี้ แฟร์ไหม?

ปิดการนัดหมาย
สะดวกเป็นวันธรรมดา หรือ เสาร์อาทิตย์
ช่วงบ่าย หรือ เย็นดี
สถานที่ออฟฟิศผม หรือ สถานที่กลาง

อาจารย์สอนผมให้เป็นมืออาชีพ ดังนั้นผมจะไปก่อนเวลาเสมอ 30 นาทีแน่นอน
แล้วพบกันครับ

เขียนโดย เจฟ ชัยยะพัส